漳州家居業備戰“黃金月”硝煙四起

【核心提示】

　　傳統意義的家居行業“黃金月”即將拉開序幕，家居建材商們和家裝公司都鉚足了勁準備“大展拳腳”。

　　家居建材商們為了一掃上半年淡季銷售的疲軟勢頭，不管是單店商家還是賣場們都開始策劃部署各類促銷活動，準備盡可能多地搶占市場份額，漂亮地扳回一局。

　　而相較于摩拳擦掌、火藥味十足、準備大打價格戰的家居建材商們，家裝公司卻顯得格外“淡定”。通過走訪漳州多家家裝公司，記者了解到，除了常規的優惠外，多數公司目前并未有大動作的跡象。不過不打價格戰并不意味著家裝公司在這個黃金月里沒有動作，改打價值牌的家裝公司之間，一場無聲的“戰爭”也悄然拉開了序幕。

【家居建材商】 促銷攻勢 一波接一波

單店商家率先搶跑 攪熱市場

　　農歷七月“鬼節”前，家居建材市場上掀起了一陣小范圍促銷“旋風”后，大部分品牌都陷入“沉寂”期。而隨著傳統旺季“金九銀十”將至，業者們又開始“摩拳擦掌”，為搶占市場份額做好準備。

　　這其中下手最快的要數單店商家，早在8月中旬過后，就陸續有商家率先搶跑，打出“去庫存、樣品清倉”、“新品上市舊品特價”、“買一送一”、“買滿贈禮”、“1元換購”等各式促銷口號，刺激消費者眼球，帶熱市場氣氛。

　　“傳統旺季是商家必爭的‘高地’，搶在8月提前打出活動口號有兩個主要目的，一是與集中在9月底做促銷的商家錯開競爭時間。二是先下手為強，率先進入市場，分得第一杯羹，并盡量儲存更多的客源。”新浦路某家具品牌負責人李先生說。

　　和成衛浴經理黃先生表示，每次活動，必然能夠帶來一定的人氣。今年上半年并不樂觀的銷售情況，更是讓不少商家坐不住，急于通過讓利手段快速打開市場，獲得先機。而這些手段也確實起到了吸引消費者眼球、刺激消費心理的作用，已經有許多市民開始貨比三家。“這些搶跑造勢的商家讓市場看上去更熱鬧，而因此吸引到的進店人群，則真正讓經營者感受到了旺季將至的氣息，市場氣氛已經在這輪搶跑中被漸漸攪熱了。”

家居賣場冷靜籌備 月底集中開炮

　　與搶跑帶熱市場的單店“先鋒”們不同，漳州各大賣場則顯得更沉得住氣，紛紛表示自己的“重頭戲”將放在9月底10月初，目前正在全心籌劃方案中。

　　“往年中秋與國慶間還有一小段時間間隔，有些商家可以在這兩大節點上連做兩場活動。而今年兩個節日的放假時間是連在一起的，于商家來說有利有弊，一方面能抓住的促銷機會只有一次，而另一方面進店消費者在選購的時間和精力方面也都更加充裕。如果商家能好好把握住，不僅可以一掃上半年銷售的頹勢，而且可以為下半年積蓄客戶打下一個良好的開端。”家世界建材城經理黃淙淵說。

　　“9月底集中的促銷對商家來說可謂是一場惡戰！”博美家建材城工作人員林先生笑稱，近段時間很多制作DM宣傳單頁的設計公司都忙到不愿接單了，從這個側面就可以感受到緊盯著這塊“蛋糕”的商家之多，屆時競爭肯定相當激烈。

　　而周年慶和雙節節點接近的吉馬國際家居廣場，也準備借此“三喜臨門”的契機，“大搞一場”。“充分的市場調查和從廈門請來的專業團隊的策劃，相信能讓業主們來此選購家居建材產品有不虛此行的感覺。”吉馬國際家居廣場企劃部經理黃偉杰面對即將到來的旺季爭奪戰，表現得信心十足。

　　不過也有少數商家表現出了是否會出現“旺季不旺”的擔憂，但大部分業內人士對此仍持樂觀態度。“今年下半年已有冠成國際、中駿·藍灣香郡、長福裕景等多個樓盤交房，買了房總不能不裝修，可見市場剛需依然大量存在，而前段時間的平淡期又讓這部分剛需積累下了更大的量，相信只要能給消費者足夠的刺激，達到他們的心理預期，這部分剛需就會集中釋放出來。”博美家建材城經理黃耿光認為，其他商家們也正是看中了這一點，才會投入大量精力在中秋國慶節點，為沖量放手一搏。

【家裝企業】 摩拳擦掌 拼品質拼服務

提前邀約 裝修咨詢量上升

　　雖然農歷鬼月還沒過完，但已經陸續有顧客開始前往裝修公司進行咨詢。星藝裝飾工作人員夏小姐告訴記者，近段時間前來咨詢的業主逐漸多了起來。“除了進入秋天，氣候更適合裝修這個原因外，漳州今年下半年交房的樓盤也比上半年多了不少。想要趕在春節前入住，這段時間開始著手裝修最適合不過了，不用趕工，還能留出足夠的時間通風。”

　　不止星藝裝飾，其他家裝公司也感受到了需求抬頭的暖意。“下半年交房的幾個樓盤，我們公司通過進小區設點接受咨詢，或發短信給業主等方式進行營銷，效果還是挺顯著的。這段時間一到周末，就有不少業主前來咨詢，而且成交意向都很大。雖然按照習俗，鬼月業主不喜歡開工，但前期簽合同敲定設計方案等工作都進展得很順利，公司里不少設計師晚上都要加班趕圖紙。”家和裝飾工作人員朱小姐說。

　　而據朱小姐介紹，在前來咨詢的業主中，除了剛需自住人群外，也不乏投資客。戶型分布也比較全面，既有中大戶型，也有不少小戶型。

家裝套餐遇冷 避陷價格戰

　　或許有人認為，業績有升溫態勢，如果能趁熱打鐵，輔以一定的價格刺激，那么將取得更好的效果。但大部分家裝企業負責人則在盡量避免陷入“價格戰”的怪圈中。

　　名匠裝飾總監聶欣表示，每年哪幾類原材料價格會上漲都是未知數，而人工費更是毫無懸念地逐年上漲。“成本空間的限制，增加了打價格戰的難度。如果為打價格戰而偷工減料或者惡性競爭，只能讓企業自身加速衰敗，對行業的健康發展也起不到正面作用。”

　　雖然不適合打大規模力度強的價格促銷戰，但有不少家裝公司曾嘗試推出過家裝套餐。“由家裝公司搭配好的裝修組合套餐，價格的確會比顧客自己去購買各種材料再請人施工低。雖然許多公司是抱著薄利多銷的初衷推出這類套餐的，但一段時間以后卻發現市場反響并不好。由于套餐種類有限，不能滿足客戶的多元化需求。有不少客戶看了套餐以后，表示想要對其中的一種或多種材料進行更換，而材料更換，價格也需要跟著調整。耗費人力物力后發現，之前制定的套餐到最后又變成了顧客的自由組合，推出套餐便捷、價優的意義蕩然無存。”星藝裝飾經理夏南京解釋了為何家裝套餐在市場上無法繼續推行的原因。

　　“所以目前即使有做活動，也都是一些很常規的。比如到指定材料商處購買建材，顧客自己在前期砍下了一個折扣，如果確定讓我們施工，我們可以出面讓材料商再多返一些利潤給客戶。”家和裝飾工作人員朱小姐說。

倡導品質 開啟價值大戰

　　雙星裝飾林經理認為，短期內進行大幅度的價格促銷，確實可以吸引到可觀的客源。但如果運用過多的話，往往會導致企業弱化自身在其他方面品質的提升。“家裝是一個龐大而復雜的工程，設計、選材、施工、監理等環節相互銜接，牽一發而動全身。所以我們要比拼的重點不是價格，而是我們能為消費者所提供的專業度等價值。因此家裝行業需要的不是價格戰，而是價值戰。”

　　以雙星為例，林經理表示，公司上上下下每一名員工都是本著“與客戶做朋友”的態度在完成每一套工序。“任何工序我們都是責任到人，這并不只是嘴上說說，如果哪個環節工人沒有做好，就會被扣工資。而進行把關的監理沒有發現問題，同樣要罰錢。之前我們給一位客戶裝修房子，其中有一道工序出了些小問題，客戶因為要趕著入住，加上問題并不嚴重，所以不打算讓工人返工。但監理發現以后，為了能讓工程精益求精，帶頭加班，不僅沒有耽誤業主搬新房的時間，而且贏得了業主的信任。后來，這位業主又給公司拉來了好幾個客戶。口碑的力量遠大過各種促銷活動。”

　　而三星裝飾今年則推出了一本比照一線城市裝修標準的工程白皮書，升級施工工藝，每一道工序都嚴格按照白皮書標準，力求從細節上為業主打造完美的居家環境。

　　主打環保牌的家和裝飾，不僅免費贈送業主一份環境監測，更是承諾如果室內空氣沒有達到環保標準，全額退款。

【市場觀察】 消費趨理性 提升附加值才是王道

　　其實不管是大打價格戰的家居建材商，還是冷靜應對打出價值牌的家裝公司方面，都已經意識到，消費者們面對之前商家舉辦的大大小小各種活動，都已經產生了一定的“免疫力”。面對鋪天蓋地的優惠信息，消費者不再趨之若鶩，取而代之的是更加理性的購買態度。

　　退休市民李阿姨這幾天一得空，就到各大賣場和家居建材商店集中的街道上逛。“雖然這幾天做活動的單店商家很多，但我還是想等到中秋十一的大節點再出手購買。根據以往的經驗，越大的節點，商家做活動的力度似乎也越大。趁節日前的這段時間，我想先挑好中意的品牌和型號，記下現在的價格，方便活動開始時比價。”

　　李阿姨認為，雖然活動時打出的低折扣和“抄底”等口號讓人很心動，但這些到底只是噱頭，最終的價格才是眼見為實的實惠。因此選購時不應該盲目地跟隨商家打出的口號，而是要理性地“價比三家”。而且購買時千萬要提醒自己別被各種促銷口號沖昏了頭腦，要冷靜消費，按需購買。

　　面對越來越理性的消費者，黃耿光認為，節日市場不過幾天，家居建材市場的龍爭虎斗還很長遠，在看中假日經濟的同時，商家還要做好打持久戰的準備。除了讓利給消費者外，商家更應該關注如何滿足消費者需求，并苦修內功，提升服務品質，如訓練銷售隊伍、豐富產品線、多一些回訪和為客戶提供保養指導意見等，為消費者提供除價格外的更多附加值。只有這樣，才能跳出在每年的幾個固定節點扎堆搶份額的局限，真正笑到最后。

　　這一觀點也令家裝公司的負責人們頻頻點頭，他們認為，行業要想走上良性發展的軌道，自身的硬件水平是重中之重。而其中設計師們的設計水平更是對吸引客源起到了重要作用。近段時間星藝裝飾、名匠裝飾等家裝公司又派出設計師到北京高等學府進修，吸收最新的設計理念并結合地域差異進行改進。有不少客戶就是在收房時，看到在現場設點的家裝公司展示出的效果圖，而被吸引進店的。

　　此外，施工工藝、工地管理、售后服務等環節的嚴格把關和品質升級，也都是提升企業的品牌消費認知度，并為消費者提供除價格外更多附加值的關鍵。

　　“只有各項附加值得到了提升，消費者才會打心眼里認可你的品牌，并通過口口相傳為公司帶來更多的客源，公司才能走得更好更遠。這遠不是簡單的價格戰所能帶來的效應。”雙星裝飾林經理表示。（海峽都市報閩南版記者 盛凌云）