不正視這三大問題，鋼材電商平臺難有勝利曙光

　　鋼材行業不景氣，廠家虧損裁員，貿易商倒閉撤場，唯有鋼材電商被視為產業升級轉型的契機獲得青睞，資本熱棒，各路人馬云集，短短三年時間，涌現二百多家平臺，一窩峰趕趟很合國情。一如之前的“千團大戰”，這百鋼平臺最后剩兩三家只是時間問題。很多平臺或為應景或急于融資，不愿直面行業困境，沒有分析產業特點，匆匆上馬，問題多多，其中又以下面三個問題最為典型。

　　擴張的沖動

　　鋼材行業是一個區域型、啞鈴型市場。區域型市場，指基于需求進行生產基地布局網絡基本完成以及受制于運費，鋼材行業的供需基本在一個區域內完成，基本上跨區域供應沒有經濟性，所以區域之間的協同作用不大。啞鈴型市場，是指鋼材作為標準型產品，在流通環節的干預較少，它受上游生產廠家供應和下游終端客戶需求影響更大，所以鋼材流通環節越來越追求扁平化。

　　這個產業特點決定了急于擴張的平臺會受到沖動的懲罰。經過多年的市場洗禮，每個區域的市場基本成型，行業集中度越來越高，一些大戶深耕細作下，銷售渠道全面，有一批穩定需求的終端客戶，并和當地生產廠家已形成盤根錯節的利益關系，有著較強的資源掌控力。這種情況下，一些電商平臺，像找鋼網、鋼銀網、鋼為網，原本就沒有行業經驗，手握剛到手的投資資金，馬上全國開設分支機構，大量招聘業務員，期待打開市場，結果事與愿違，找鋼網多地被封殺，鋼銀網巨虧4.4億，鋼為網鎩羽而歸，撤出多地市場。

　　B2C的思維

　　這里把京東和淘寶稱為消費品電子商務（B2C），它是企業將商品銷售給個人消費者，所以主體設計就像一個“網上超市”，商品琳瑯滿目，消費者選好商品后放進購物車，然后結賬，坐等送貨上門。這種設計符合消費者生活習慣，簡潔明了，而且又借助互聯網可以無限拓展商品品類和全年無休，使消費者有著良好的購物體驗。

　　這里把鋼材電商稱為大宗物資電子商務（B2B），它是企業與企業之間進行鋼材這種大宗生產物資的互聯網交易。目前，全球范圍內都鮮有成功的大宗物資電子商務案例，這種情況下，鋼材電商平臺們就紛紛抄襲消費品電子商務，這種思維下的產物能適用本行業嗎？

　　進一步分析鋼材流通環節的交易特點。這里以鋼材第一品類建筑鋼材（下面簡稱建材）的交易進行分析。市場上將建材交易分兩種方式，現貨（又稱現款業務）和工程（又稱墊資業務），第一類面向市場的中小鋼貿商，收取現款后交付鋼材，類似“一手交錢，一手交付”的交易模式；第二類面向終端的工程項目客戶，雙方通過招投標或競價方式確立長期合作關系，并約定計價（一般有日定價和月均價）、交貨、結算（一般需供應商墊資，以月為周期結算）、付款（一般以三個月或六個月匯票支付）方式，按需供貨，然后結算付款。這兩種方式是相同的交易鏈條（如下圖1）中面對不同的交易層級從而產生的差異，因為中小鋼貿商采購的鋼材最終還是流向終端客戶。

　　從上面的分析就可以看出鋼材電商平臺以B2C思維設計的“網上超市”壓根就不能服務于終端客戶，它實現不了招標、結算、驗貨等這些環節。所以，鋼材電商平臺目前起不到從生產廠到終端買家的橋梁作用，沒辦法縮短供應鏈條，那怕面向中小鋼貿商做現貨業務，問題也比比皆是。

　　信譽問題。B2C平臺和生活中的結算方式較為一致，即賣貨后，消費者要馬上付款，所以消費者電商平臺重點發展銷售者的信用，像淘寶網的網店信譽，而鋼材流通領域，那怕是現貨業務，給予買家幾天賬期也是大比例現象，所以買家信譽對平臺同樣重要，決定了賣家要不要給買家賬期，而平臺沒有考慮這點讓業務陷入死循環，如下圖2。

　　交易過程。消費品的價格相對固定，而鋼材的價格波動非常大，現在一天經常出現兩三次報價，而且企業針對貢獻度不一樣的客戶也會給予不同報價，如果平臺只是超市化思維，顯然，不符合產業特點。

　　由于沒有符合行業所需，難以吸引客戶，造成了現有平臺兩種現象，或者像鋼銀網、找鋼網這些平臺并沒有產業基礎，只能以虧損來吸引商家上線，或者像鑫益聯，中拓鋼鐵網平臺，其母公司本身就經營鋼材貿易，那么就把已經成交的業務從“線下”搬到“線上”，完成平臺業務量的增長。

　　各自為戰

　　如果查看鋼材電商平臺的投資方，會感到“百花齊全”（下表1），上游廠家、中游貿易商、下游客戶、第三方創投等爭先恐后，加大籌碼，希望在這塊新領域占據一席之地。

表1各投資主體

　　鋼材電商平臺似雨后春筍涌現，看似繁榮了行業，但正如鋼材主業，正是一直以來各方的盲目投資，才造成了如今無解的困局。

　　平臺的主要客戶，市場上的中小鋼貿商也被他們的“主子”拉得暈了頭，今天鋼廠要求買貨必須上它的平臺買貨，明天工程客戶發通知要求在它的平臺完成會員注冊才能供貨，而第三方平臺的廣告牌大幅尺寸在市場的主樓掛著“買鋼材，就上****”。

　　眾多投資方或憑找到錢，或自恃在行業中有一定地位，不顧行業現狀，不進行市場調查，不分析產業特點，紛紛上馬各自的平臺，并認定以后鋼材電商的江湖“三分天下必有其一”，使得行業的交易在各個平臺割裂成一個個信息孤島。

　　這種現狀看似繁榮，實則有害。可能有部分讀者不認同這種觀點，認為有競爭才有進步。但各平臺基本處于低層級的內斗，功能雷同從而大打價格戰，可以預見眾多平臺的倒閉只是早晚的事，無疑給本就慘淡的行業徒增悲傷。

　　漫漫鋼材電商路，能否穿過陰沉的行業迷霧，直抵光明，從而為行業反哺，助推產業升級，有賴于平臺腳踏實地，認真分析行業，避免創業過程中各種低級錯誤。