上千石材采購商“夾縫求生” 每年為水頭創(chuàng)億元產值

　　提起傳統(tǒng)石材行業(yè)，我們往往能想到的就是石材供應商和工程方，一個供貨方，一個需求方。而我們卻忽略了這樣一個群體——石材自由采購商。這里的石材自由采購商，不是指依附于任何一家企業(yè)而創(chuàng)建的職能部門，而是游離于石材供應商和工程方之間、不受供應商管控卻給供應商帶來訂單的獨立群體。

　　而這么一個群體的人數還不少，僅水頭地區(qū)就不下千人。他們可以是曾經供職于某家石材企業(yè)的工人，也可以是某個石企老板的親戚，還可以是石材相關服務單位的辦事員，只要是和石材有點“沾親帶故”，就可能成為這個群體里的一員。

　　那么，這個群體是從什么時候開始興起？該群體的出現，對石材產業(yè)發(fā)展有何影響？不斷壯大的背后，又暴露出石材行業(yè)哪些發(fā)展訴求？本期《石材周刊》為你一一揭曉。

千名石材采購商水頭淘金

　　2003年-2012年，號稱石材行業(yè)的“黃金十年”，水頭石材供應商們訂單應接不暇。也就在這樣的大形勢下，一個特殊的群體出現了——自由采購商。他們既不屬于某個石材企業(yè)的專屬職能部門，也不是某個工程方的特使。他們僅僅是得知某個工程方有需求，并去各個市場或企業(yè)為其淘板，從而賺取中間利潤。

　　2002年，來自湖南的阿斌在老鄉(xiāng)的介紹下，來到了水頭一家石材生產車間做起了刷膠工人，而后又接觸了廠里的其他工種。短短兩年間，阿斌就把石材生產的整個流程熟悉了遍，并做起了車間主管。

　　當了主管以后，阿斌經常要接待一些工程商，并介紹石材生產情況。一來二去，阿斌很快和一些工程商建立了良好關系。不安于現狀的阿斌最終決定離開工廠，從服務手頭上的客戶做起。

　　當問及如何接下第一筆訂單時，阿斌回答道，做生意和做人一樣，別人會找你，肯定是遇到麻煩的事。“從工廠跳出來以后，并沒有想象中那么順利。”阿斌回憶，第一個客戶要他幫忙找一個特別偏門的石材品種，而且要的量只有幾百平方米。

　　為了完成這單生意，阿斌跑遍了水頭市場，因為量少的緣故，幾乎沒有利潤可言。但此后這個客戶不管大單小單，都直接扔給他，還給阿斌介紹了很多新客戶。阿斌告訴記者，作為采購商，最重要的是要幫工程方看好質量和發(fā)貨期，代替工程方定期去工廠查看生產進度、品質工藝等。只有按時保質，才能創(chuàng)造好口碑。

　　在水頭，像阿斌這類提供“保姆式”服務的采購商并不少。在某石材協會工作的白先生也是其中一員。

　　常年里，除了陪工程商走企業(yè)、找大板，白先生還要接待各地考察團，定期策劃、組織一些供應商與設計院的聯誼活動。頻繁的交際活動，也為白先生聚集了大量的人脈資源。他也因此成了不少設計院在水頭的采購商。

　　白先生向記者展示了他的手機相冊，上千張圖片不是活動照，就是產品照。他坦言，通常為了滿足工程商要求，找到某種紋理一致的大板，他會爬到每扎板的上面，舉著手電筒，一塊一塊翻開來看。

　　除了阿斌和白先生這兩種主要類型的采購商，水頭還存在個別非專業(yè)采購戶，即認識石材人或和石材企業(yè)打過交道的，不以石材為主業(yè)，但憑借自身超強的人脈圈，也能偶爾接單的人。

　　擔任某雜志社水頭采購通客服經理的蔣召光接觸石材10多年，現兼任上海補天發(fā)展石業(yè)有限公司、上海均康石材有限公司等10多家企業(yè)在水頭的采購代表。他之所以能得到這么多企業(yè)的委任，除了積聚深厚的石材專業(yè)知識，更因有廣博的人脈資源。

　　“以前石材行業(yè)信息很不透明化，而且經營某個品種的企業(yè)有成百上千家。對于一個對石材市場并不是非常熟悉的人，想要在同類產品中，找到一個品質和價位皆合適的幾乎難于登天。”蔣召光表示，采購商的出現無疑為找荒料迷茫的企業(yè)開辟一條捷徑。

　　據不完全統(tǒng)計，目前僅水頭一地，就有超千人專業(yè)或非專業(yè)的采購商，他們通過不同的交際方式，不斷拓展人脈圈，每年為水頭創(chuàng)造超億元產值。有業(yè)內人士表示，除非石材實現了全部明碼標價、區(qū)域規(guī)范化，不然石材采購商群體將會繼續(xù)存在。

行業(yè)首現石材采購商工作室

　　隨著水頭石材采購商群體的不斷壯大，采購商之間的競爭也變得激烈起來。

　　阿斌告訴記者，采購商的利潤本來就很微薄，現在水頭從事中間采購的人卻越來越多。彼此間，也把價格壓得越來越低，這也迫使一部分采購商轉移陣地，也有部分采購商抱團發(fā)展。

　　2015年年初，水頭第一個石材采購商工作室成立。這家工作室，由5個平均年齡不足25歲的年輕人創(chuàng)建。其中，兩個負責花崗巖采購、3個負責大理石采購。組建這個工作室，是年僅23歲的呂吉忠率先倡議的。

　　當別人說行情不好，呂吉忠接的訂單卻是一年比一年多。甚至，一直從事大理石采購的呂吉忠收到工程方發(fā)來的非大理石訂單。在猶豫接還是不接的時候，呂吉忠征求了幾個同行好友的意見，整合各自優(yōu)勢，創(chuàng)建一個工作室成為大家的一致選擇。

　　別看這個工作室成員平均年齡僅25歲，他們從事石材的經驗非常豐富。作為團隊里最年長的李碧良，也不超過30歲，卻已在石材行業(yè)混跡7年，做過外貿公司質檢員，懂得異形、復合板、水刀等石材產品的驗貨標準，不管是出口石材還是內銷石材品質，他都了如指掌。

　　“對于一個采購商來說，最基本的就是對板面的判斷，一眼就必須看出它的價值。”李碧良表示，只有迅速判斷大板的價，才能為客戶找到最合適甚至物超所值的產品。

　　據介紹，該工作室5個人各有所長，像呂吉忠對大理石相當熟悉，而呂碧良則主攻花崗巖。“術業(yè)有專供，一個人如果什么都做，結果可能什么都不太懂。而一個人如果專于某個門類，兩年、五年之后，就會是某個門類的資深行家。”李碧良說，石材有成百上千種，且每種石材還會因為產地的不同，紋理也不盡相同。

　　在李碧良看來，一個出色的采購商，關鍵在于能否在最短時間內，找出質量最好、價格最為合理的產品來。而要實現這樣的目標，就必須要求每個人對所負責的領域非常熟悉。比如，熟悉水頭各個大理石品種的市場板、處理板、精品板的存量，還需了解哪家礦主的荒料價格最實惠，哪家市場的大板包板少，哪家加工廠的加工品質最優(yōu)等。

重服務信息量大是關鍵

　　李碧良認為，采購商就是石材行業(yè)不斷發(fā)展的產物，是收集信息和售后服務的執(zhí)行者。“在石材行業(yè)里，那些傳統(tǒng)的批發(fā)市場，他們只要備好貨，等對方簽完單，一出庫，所有產品在途中產生的破損或存在的包板現象均與他們無關。這往往讓工程方投訴無門，煩惱不已。”李碧良表示，也正因為石材行業(yè)存在這樣種種問題，所以能夠實現一站式服務的采購商應運而生。

　　采購商所做的任何付出，都是以工程方的利益為出發(fā)點。李碧良說，他們沒有自己的加工廠，也沒有主打品種，但通過信息整合，背后卻是整個市場。采購商能夠生存的根本，是通過處理龐大的信息量，來為工程方篩選最有效的信息，并為之采購服務到底。

　　采購商與石材供應商相比，最大的優(yōu)勢就是信息量大和服務做得好。一旦脫離這兩者，采購商也便難以維持下去。“水頭是世界最大的石材集散地，這里可以找到工程方想要的任何一款石材，因而，我只要把整個水頭市場吃透，就不怕找不到客戶想要的產品。”呂吉忠說，他們每天都穿行在各個市場里，哪個市場又到了一批新貨、數量多少，他們都一清二楚。

　　呂吉忠坦言，早期跑市場的時候很苦，他每天都要騎著小電驢穿行在水頭大街小巷里。后面慢慢單接多了，條件才有所改善。

　　“剛開始，都是自己一個人跑，客戶往往要在一定時間內，找出多種產品，這往往讓我忙得焦頭爛額。有時，費了很大勁才把一個產品找到，客戶就被其他同行搶走了。”呂吉忠表示，現在組建采購商工作室，再也不用一個人孤軍奮戰(zhàn)了。他說，他的搭檔各有所長，5個人合起來，剛好實現水頭產品、加工領域信息的全覆蓋。

　　現在呂吉忠接到大訂單，便會先把訂單分解，領走自己擅長的大理石部分，其他不是非常熟悉的品類就都交由兄弟們去做。“只要找到我們的客戶，我們都不會讓他流失。”呂吉忠表示，抱團以后，訂單量不斷上升，目前正欲擴大隊伍，但也不盲目招人，對于采購這個行業(yè)，人品第一。因為搞砸一個訂單，就意味著失去千千萬萬個訂單。

頻頻遭遇大客戶“跑單”

　　縱然呂吉忠已經成立了工作室，但想要承接大訂單并不是那么容易的事。

　　“目前，我們承接的訂單，少則數百平方米，多則不超過3000平方米。”李碧良說，沒有自己的加工廠，采購商很難承接大訂單。因為訂單超1萬平方米的工程方往往都提出到工廠先看樣，這讓采購商們很困惑。

　　他坦言，很多購買3000平方米以上的大客戶都不愿立馬交定金，都要求去工廠實地看樣。如此一來，他們便剔除中間商，直接與工廠達成協議。費了千辛萬苦才找到的客戶，一下子免費送給了人家。

　　李碧良回憶道，起初，接到一個來自江西的400平方米的單子，客戶比較滿意，說想來參觀工廠，也沒多想，便帶了去。不料，參觀時，這個客戶與工廠老板交換了名片后，便再也沒找過他們。后面得知，這個客戶走后，給這個工廠下了2萬平方米的訂單。

　　“令采購商特別苦惱的是，就算自己開出的價格很低，工程方都會認為自己賺了很多。工程方往往都忽略了后期服務的價值。”李碧良無奈地說，沒有自己的工廠，實難做大。

　　“目前，3000平方米以下的訂單很多，但幾乎都是小單。”呂吉忠坦言，訂單小，品種多，意味著就得做更多工作，需要更多人來完成。如此一來，利潤也就更少。

　　而在業(yè)內資深采購人士蔣召光看來，石材采購商更像是行業(yè)里“夾縫生長”的一棵小草，由于自身局限性，終不能粗壯樹干，舒展枝葉。

　　李碧良坦言，采購行業(yè)的確存在很多問題，但要突破這種禁錮，必然需要尋找另一片土壤。他還表示，目前他們正在籌備建一個工廠，尋找代理礦山。

　　當采購商有了自己的工廠和礦山，這不就又和傳統(tǒng)石材企業(yè)一樣了？然而，李碧良解釋道，性質大不相同。傳統(tǒng)的石材企業(yè)，多以生產起家，生產出東西來，然后又推銷出去。而他們則是從服務起家，更懂得客戶需要什么，是去做市場需要的東西，而不是生產東西。

　　“石材行業(yè)已到了攻堅時刻，大部分企業(yè)都在談轉型升級，采購群體也不例外，只有順應市場需求，才是最終贏家。”李碧良如是說。