劉學臣：中國企業級SaaS銷售管理先行者

­　　中國五金礦產進出口公司業務經理，煙臺白玉食品有限公司總經理，和創（北京）科技股份有限公司創始人，劉學臣先后擁有的這三個身份行業跨度非常大。從礦業到食品再到軟件，從企業員工到創業者，他都能憑借強大的分析能力清楚地判斷出決定企業生存和快速發展的節點，把握風向，全力以赴。無論置身哪個行業，劉學臣始終高度關注產品的銷售環節，因為不論哪個行業，只有把產品銷售出去才談得上業績。

­　　從默默無聞的山東輕工業學院起步，到北大光華管理學院MBA、北大創業訓練營、亞杰商會、新華都商學院，再到光芒四射的湖畔大學，劉學臣從未停下學習的腳步。如今他還有兩個夢想要實現：第一，把公司做成企業級移動互聯網的第一品牌，更好地服務社會；第二，攻下博士學位，把人世間的考試考盡。

­　　在忙碌之余，劉學臣又開始重讀“毛選”和《論語》。在他看來，傳統的儒家思想、東方軍事文化、西方商業邏輯學加上管理實踐，能夠催生出一個新的商業文明。

和創（北京）科技股份有限公司創始人劉學臣

­　　幾次轉型

­　　1995年，劉學臣畢業于山東輕工業學院材料專業，第一份工作是在中國五金礦產進出口公司（以下簡稱“五礦”）任業務經理。五年后，27歲的劉學臣已經是副處級干部。前途一片光明，他卻遞交了離職報告，作出這個決定主要有兩個原因：一是遇到了職場“天花板”；二是他敏銳地看到未來行業發展將出現下滑，“我當時判斷出口導向慢慢會變成內需導向。”

­　　2000年8月，劉學臣正式告別五礦，成立煙臺白玉食品有限公司，做起了豆腐生意。這不是一個拍腦袋的決定，他認真調研過豆腐行業，結果發現，從業者的文化水平大多不高而且以家庭作坊居多。

­　　“按照經濟學的說法，供給和需求決定產品價格。這個行業很少有高職人員做，一旦高職人員進去后，就能獲得比較高的收益率。”劉學臣分析認為，本科學歷和五礦的工作經驗有助于自己在進入豆腐行業時取得競爭優勢。

­　　做豆腐特別辛苦，每天的工作時間是早上四點到晚上十二點。晚上七八點時要開始選豆、泡豆，早上四點多要磨豆，做到漿渣分離，然后還要燒漿、點豆腐，成型之后做真空包裝時已經是早上七八點鐘，最后還要完成銷售環節。“那時公司里十幾個人天天周而復始地做豆腐，特別有意思。”劉學臣表示。

­　　劉學臣是做進出口出身的，對質量要求極嚴，還在公司中提出了“清清白白做人，清清白白做事，清清白白做豆腐”的“三清理念”。“我把自己定義為一個笨人，笨人就一定要跟比你還笨的人競爭。”劉學臣表示。他的豆腐事業還有一個契機，做豆腐的成套設備是劉學臣以前在五礦工作時認識的一位客戶提供的。劉學臣也是從這位客戶那里得知，中國的豆制品在日本很受歡迎。“豆腐分鹵水豆腐和石膏豆腐兩種，日本生產不了鹵水豆腐，需要從中國進口。”

­　　劉學臣的事業蒸蒸日上，但這個行業的門檻畢竟太低，公司還面臨著銷售半徑小、上下游難以把控等問題。“這是一個高危行業，雖然自己可以控制豆腐的產品質量，但是做不到對豆子、石膏等原料質量的絕對把控。”于是，積累下第一桶金的劉學臣決定轉型，他轉讓了豆腐公司重返校園。

­　　2004年8月，經歷了全國統考和嚴苛的面試后，劉學臣以全校第69名的成績進入北京大學光華管理學院進行全職的MBA學習。“那時候的錄取率還是十幾比一。”劉學臣說。

­　　基礎知識、管理理論以及傳統文化的學習，對劉學臣產生了很大影響。“王建國老師給我留下了很深的印象。他讓我編一本組織行為學的教材，我說我編不出來，結果他說的一句話對我觸動非常大。他說：‘你們號稱是中國最聰明的人，你們都不能做的東西還有誰能做？’后來我就編寫了這本書，沒想到還真的出版了。”劉學臣回憶道。

­　　北大每年有三四千名研究生畢業，劉學臣的畢業成績非常優異，還獲得了校級“三好學生標兵”和“優秀畢業生”兩個稱號，由許智宏校長親自頒發證書。這對于他來說是一種莫大(博客,微博)的榮譽，也是對他在北大求學經歷的一種肯定。

­　　畢業時正好趕上搜狐招人，劉學臣就這樣投身到了移動互聯網大潮中。“加入搜狐主要是想與北京奧運會發生點兒聯系，搜狐是奧運會的戰略合作伙伴。”他解釋道。

­　　劉學臣在搜狐的地圖搜索部門負責商務。奧運會期間，這個部門的任務是通過一款多普達智能手機提供移動導航，幫助參加奧運會的行政官員、運動員、裁判員等在短時間內實現精準調度。由于表現出色，劉學臣所在的項目組受到了奧組委表彰。

­　　但是，北京奧運會結束后，這個項目的發展隨即“遇冷”，如何實現商用化和民用化成為橫亙在團隊面前最大的難題。“雖然項目看起來不錯，但只賺吆喝不賺錢，能為奧運會這樣的重要活動提供服務，但是不太可能實現持續發展。”劉學臣表示。

­　　2009年，搜狐作出重大戰略調整，定位于只做娛樂和傳媒。“我們部門正屬于被砍掉的。”劉學臣不無遺憾地說。

­　　這一次，劉學臣決定再次創業，成立了圖搜天下（北京）科技有限公司（以下簡稱“圖搜天下”，該公司于2014年12月底更名為“和創科技”）。“之所以起名為圖搜天下，是為了與當時另一個產品‘圖行天下’（即后來的‘搜狗地圖’）對應，還有一個意思就是，我們做的是基于地圖軌跡的搜索行為，自然而然地就叫了這個名字。”劉學臣介紹，圖搜天下早期的技術人員主要來自北京奧運會安保項目的核心團隊。

劉學臣（左三）及團隊成員與企業文化與戰略專家陳春花老師（左四）在圖搜天下公司合影。

­　　“當時，我有一個很簡單的出發點：既然這個項目能給奧運會行政官員、運動員、裁判員等做安全位置管控，那能不能在日常給蒙牛、伊利、三元、光明等公司的業務員做位置管控和行為管理呢？”劉學臣說，自己在五礦和搜狐做的都是銷售工作，所以敏感地觀察到，在產能相對過剩的大背景下，中國企業面臨的最大問題是銷售管理，企業往往只注重最后的銷售結果，但是很難把控銷售過程，“如果能把這套奧運會安保管理系統轉為商用，能給中國幾千萬家企業帶來銷售管理上的革命。”

­　　但是，搜狐為北京奧運會開發這個項目投入了將近兩千萬元，這樣的力度一個初創企業怎么承擔得起呢？當時，蒙牛總裁孫伊萍給劉學臣出了一個主意：做成SaaS（Software-as-a-Service，“軟件即服務”的簡稱）模式，幾家分攤成本。SaaS是一種通過互聯網提供軟件的模式，供應商將應用軟件部署在服務器上，客戶可以根據實際需求定購所需的應用軟件服務，按定購的服務量和時間長短支付費用，并可通過互聯網獲得供應商提供的服務。

­　　為了了解企業的付費意愿，劉學臣憑借做進出口生意時積累的人脈資源，用半年時間密集走訪了位于江蘇、山東、北京以及東北幾省市的87個企業。通過與企業老總和銷售總監深入接觸，他了解到，業務員在跑客戶的過程中，通常會遇到以下情況：沒有事前規劃，拜訪無線路，業務員單純以結果衡量工作；拜訪有計劃，但是計劃能力弱，執行效率低，只能通過事后的總結會議檢驗執行效果；拜訪計劃較嚴格，但過程不可控，突發情況比較多。

­　　在調研的同時，劉學臣也向這些企業的高管介紹了自己的創業思路，并得到他們的大力支持。“有超過1/3的企業表示愿意為此買單，這樣我就有了信心，并帶領團隊把這款SaaS移動銷售管理產品做了出來。”劉學臣表示。

­　　2009年的年中，圖搜天下推出了移動在線客戶關系管理軟件“紅圈營銷”的1.0版本，專注于移動銷售云服務的解決方案。“當時我們內部將其稱為‘三一工程’，即使用一個工具（移動智能手機），運用一種模式（垂直SaaS），解決一個問題（銷售管理問題）。”劉學臣介紹。

­　　創業之路絕不容易走，在很長時間里，圖搜天下做得都是不溫不火，開拓市場時需要跟一個個行業和企業去“死磕”。公司最初的銷售額增長特別緩慢，據劉學臣回憶，“2009年的營收是500萬元，到2011年才達到1000萬元，直到真正等來了春暖花開，形勢才一下子打開。”

­　　2009年的時候，手機終端以及配套的基礎設施都還不完善。當時的手機操作系統包括MTK、塞班、微軟、黑莓等幾種，要賣出一套軟件，需要先買進手機，在手機里面裝上軟件后再把手機和軟件一起賣給客戶。那時候手機操作系統的兼容性差，客戶的接受程度低，業務員都非常抵觸這種管理模式。

­　　“2010年出來了安卓系統，我們就在安卓上發力。蘋果的iOS系統成本比較高，進入尋常百姓家的速度要慢很多，所以我們的蘋果項目啟動得要晚一些。”劉學臣介紹。

­　　2012年年初，公司董事會發生了激烈討論，核心議題是公司究竟是只做一個簡單的產品，還是要深入到企業的業務流中去。反復斟酌之后，劉學臣決定嘗試業務流，將“紅圈營銷”產品的功能從外勤行為管理延伸到信息采集、圖表展示、數據挖掘和動態決策四個環節。這相當于要研究透醫藥、建材、農業等諸多行業的全部業務流程和管理痛點，然后通過移動管理軟件參與到業務流程中去，從而提高內部管理和溝通的效率，從供給側提升企業內部的管理效率。

劉學臣（左二）與央視財經論壇嘉賓合影。

­　　貴人相助

­　　創業好比探險，往往是路徑曲折，險象環生，此時選對同路人就顯得非常重要。只有與強健的人同行，與有經驗的人同行，與能在黑夜之中看到光明的人同行，才能走出困境，走上坦途。

­　　2010年，劉學臣成為亞杰商會搖籃計劃的第五期學員，也是在那時，他認識了北京華創盛景投資管理有限公司（以下簡稱“華創盛景”）總經理、現任和創科技董事長李漢生。

­　　“Ricky（李漢生的英文名）最早是以惠普中國區副總裁的身份全面負責惠普在中國的業務，后來在方正數碼做CEO，2010年時創辦了自己的企業華創盛景。最近他在做天使投資，他的目標是，第一培養創業者，第二培養一些創業天使。”劉學臣介紹。

­　　2004年，李漢生從美國回國后，與著名經濟學家林毅夫共同發起創立亞杰商會（Asia America Multi-technology Association，縮寫為AAMA），在中國開創了公益性創業孵化器的服務模式。2006年初，亞杰商會正式推出搖籃計劃，每年招募10位導師和20位創業家，進行為期兩年的免費學習。每年報名參加這一計劃的企業家超過千名，競爭相當激烈。

­　　在亞杰商會學習的兩年間，劉學臣結識了不少新朋友，和他同班的有戴科彬（獵聘網創始人/首席執行官）、陳歐（聚美優品創始人/首席執行官）、文心（蘭亭集勢創始人/總裁）、李學凌（多玩游戲總裁）、楊浩然（趕集網總裁）等等。“我們當時都是零起步，基本上誰都啥也不是。”劉學臣笑著說。

­　　在眾多導師中，劉學臣印象最深刻的是譚智。“他是我的創業輔導老師，幫了我兩年，每個月專門抽出一天對我做一對一輔導。”劉學臣說道。

­　　劉學臣清楚地記得譚智對他說過的一句話，“我輔導你，咱們永遠不要產生金錢的聯系，每次吃飯都是我買單，你不許買。你也不能給我帶來任何帶有利益的東西，你做什么事兒我也不會投資，咱倆永遠是師生關系。”這讓劉學臣頗為感動，“譚老師做企業時就非常成功，能成為他的學生，我很幸運。”如今談起這些，劉學臣依然非常感恩。

­　　譚智曾創辦框架傳媒并擔任CEO，在框架傳媒創立不到一年的時間里，他通過一系列成功的核心業務整合及多起行業內并購，將其迅速打造成為國內電梯媒體廣告領域的重要力量，并借此在2005年與剛剛IPO的分眾傳媒達成收購協議。這筆價值1.8億美元的并購案曾轟動一時。在經營框架傳媒的1999年到2002年間，譚智還擔任著當時中國內地最大的電子商務網站8848.net的CEO。加入8848之前，譚智歷任微軟（中國）有限公司負責渠道銷售及合伙伙伴業務的副總裁、UT斯達康主管銷售的高級副總裁。

­　　受到譚智影響，后來劉學臣自己做導師時，也給自己和學生定了三條規矩：避免金錢往來，真誠溝通，守時赴約。“這三條看似簡單，但能更好地幫助創業企業成長。”他表示。

劉學臣（左）與譚智先生合影。

­　　2010年4月27日，在北京人民大學東門附近的燕山大酒店咖啡廳，劉學臣見到了和創科技的第二位天使投資人——雷軍。

­　　雷軍做早期投資有兩個原則：人不熟不投，事不熟不投。“對他來說，我是少數不屬于熟人的投資，也是他做小米之前的最后一筆個人投資。”劉學臣說。

­　　當時聽完劉學臣的項目介紹，雷軍回答說，用移動智能終端解決企業的銷售管理問題，其潛力之大遠超過我們今天的想象。“這句話后來成為和創科技的發展戰略，一直指導著我們的發展。”劉學臣進一步分析指出，這里面有兩個關鍵點：第一是企業的銷售管理問題。2005年之后，伴隨著產品數量的相對過剩和種類的高度同質化，銷售管理問題嚴重困擾著中國的3000多萬家企業。誰能為他們提升銷售業績，降低銷售成本，誰就為社會創造了最大的價值；第二個關鍵點是移動智能終端。在未來的5?15年，移動智能終端會取代臺式電腦85%的功能。所以，用這樣的工具來解決這樣的問題，一定能夠成就一個偉大的行業，成就一批偉大的企業。

­　　其實雷軍早在2008年時就對企業級市場做過研究，當時就有做這個項目的想法，但沒有付諸行動。“主要是兩個原因吧，一是手機硬件不行，當時智能手機還沒有發展起來，另外就是電子地圖的功能不行，地圖不夠完整。”劉學臣分析道。

­　　臨別時，雷軍告誡劉學臣說：“企業級服務是趨勢，但是現在的市場還不夠成熟，智能終端沒完全起來，至少還需要熬個五六年。你的性格不適合攻城略地，應該步步為營。”劉學臣一直記得這些。

­　　一個月后，劉學臣收到了雷軍的400萬元天使投資。

­　　后來，中關村(000931,股吧)管委會以“股權進入、債權退出”的形式給圖搜天下投了一筆錢。“這對創業者來說是沒有風險的，要是企業做得好，這筆錢就是貸款，將來按照活期利率還本付息即可；要是做得不好，就算是以股權投資的形式參與。這些錢原計劃五年后回收，結果我們三年多就返還給他們了。”劉學臣介紹。

­　　融資工作告一段落，劉學臣又去了北大創業訓練營學習，接受知名企業家導師為期一年的輔導培訓。

­　　“要進北創營學習也不容易，第一期的70位學員是從1000多名創業校友里面海選出來的，同學之間都結下了很好的友誼。后來我發現他們都是讀書‘專業戶’，在這個圈子的培訓活動中隨處可見。”對此，劉學臣很是敬佩。

­　　2013年，移動互聯網時代日臻成熟，這一年也成為復星集團擁抱移動互聯網的元年，和創科技成為它的第一個項目投資對象。“復星的郭總、梁總和汪總都非常關心我們的成長，對我們支持很大。”劉學臣很是感激。

­　　當時劉學臣先是與復星昆仲資本管理合伙人王鈞見面，后來又去復星國際中心29層的太極館見郭廣昌。在與郭廣昌給出的一小時談話時間里，劉學臣拿起手機逐條介紹了產品功能。

­　　“萬一電商以后做得越來越好，你們服務的傳統企業生存堪憂，你們自己怎么辦？”郭廣昌問道。“美國的電商發展這么多年，銷售額還不到總收入的10%，中國更是不到7%，傳統企業的銷售額仍占90%以上。很多消費場景都是即時消費，比如想喝可樂的時候，在路邊店買一瓶比通過電商買更方便。”劉學臣解釋。

­　　在那期間，劉學臣又跟隨自己在北大的導師何志毅教授去了新華都(002264,股吧)商學院學習，拜中國著名企業文化與戰略專家、新華都商學院副院長陳春花為師。新華都是國內第一家專注創業教育的機構，以“師徒制”和“私董會”的方式輔導學員。“我是按照中國傳統漢唐禮節拜的師，我記得非常清楚，那天是‘三八’婦女節，我們成為了正式的師生。”劉學臣說，“跟隨陳老師學習特別舒服，她給人的感覺特別好，如沐春風。”

­　　在新華都商學院，劉學臣又結識了很多良師益友，有幾位還成了和創科技的投資人。

­　　總結起來，和創科技近10億元人民幣融資的股東陣容堪稱豪華，既包括雷軍、李漢生、中關村管委會等個人和機構天使，也有湖北高投、復星集團、東方富海、新希望集團、中信金石、正和磁系、海通開元、中銀集團等機構。

­　　2015年10月27日，和創科技正式登陸新三板，成為國內SaaS行業移動銷售管理第一股。11月13日，和創科技的股票在新三板公開轉讓，首日開盤價每股40元，按1.05億股的發行量計算，和創科技的市值達42億元，在當時的近6000家掛牌企業中排名第35位。

­　　最近兩年，和創科技完成了三輪大額融資，總規模4.36億元人民幣。難能可貴的是，它還是企業級移動互聯網行業中極少數不燒錢的公司。

­　　“我們一直堅信兩件事情：第一，要做能幫客戶解決問題的產品；第二，要與客戶建立親密的接觸。我們成功了，業務成長速度很快，并得到了非常高的客戶滿意度。我認為在這個行業里，競爭對手起碼落后我們兩年以上。”和創科技董事長李漢生不無自豪地表示。

­　　為什么和創科技能做出這些成績？在公司的新三板掛牌慶典上，李漢生充滿激情地總結道：“最重要的是我們的管理團隊有非常高的執行力。未來我們會用同樣的執行力去完成更多的挑戰。今天是和創的新起點，因為我們已經清楚未來要走的路，當中國企業級SaaS移動銷售管理服務領域的引領者，我們要做行業老大。今天是和創的新起點，因為我們知道和創員工是我們最寶貴的資產，和創要成為每一位員工的事業發展平臺。今天是和創的新起點，因為我們有更強大和更有實力的股東，有共同的期待，往100億美金市值進發。未來幾年，和創會有一個新的臺階，我們共同成長，我們一定會為和創的事業成果而驕傲。”