留學中介有哪些坑出國黨的神技能？ 代理中介模式分析

美國留學導師

­　　孩子在準備留學時，父母總是避免不了和一類人打交道：中介。很多留學中介由于長期幫助學生辦理相關事宜，確實積累了一些經驗，然而每年很多學生被中介騙了的案例也是有發生。到底中介是一種什么樣的機構？它們到底可不可信？中介又有什么圈錢手段？來看看業內人士的爆料。今天是美國留學21天學習小組最后一天課程分享，明天我們還會將這21節課打包整理推送給你們~~能幫的，我們都幫了，接下來就要看孩子和家長們自己的努力了。

­　　課程結束后，學習小組不會解散，會繼續推送孩子教育和美國留學的最新理念和信息，希望日后可以聽到你們的好消息！

­　　中介聯合出國班“賣學生”，流水化作業，兩頭收費，甚至為侵占高端案例威脅學生。但在“罪惡”之下，中介也因積累豐富經驗幫助學生圓夢留學，撫平家長無暇陪伴孩子的歉疚，做了“善事”。找中介是跳火坑還是奔上康莊大道，全看雙方所需，是否愿做周瑜黃蓋。

­　　我經常被詢問，選擇留學中介是否是個“花錢買平安”的好事，還是一條“不歸路”。竊以為，這個問題一言難盡，對于不同的人群，不同的中介或咨詢機構，情況各不相同。那么，首當其沖的概念性問題就是“留學咨詢”或者“留學中介”的模式分為幾種，以及每一種的目標用戶均是誰？

­　　1. 代理中介模式

­　　“賣學生”換傭金 院校與中介形成利益共同體

­　　最古老的留學中介模式就是“代理合作院校”，我稱其為“經銷商模式”。服務人群就是有些錢，沒有能力考試（或者不愿意考試），火急火燎地要出國，對于學校檔次不太執著的人。“被代理”的院校在北美、英國和澳洲都有，而在國際教育產業化的英國和澳洲儼然成為了“主流”模式。即澳洲和英國不少在泰晤士報世界大學排名上榮獲兩位數排名的學校（世界前100強的大學），在中國招生時，都會和一個代理公司合作。比如，加拿大的多倫多大學和滑鐵盧大學都算得上世界名校，但是也有下屬項目在和中國代理合作，以便在中國招生。

­　　而代理公司會“大包大攬”其在中國的市場營銷、品牌包裝、招生、簽約—到此為止，但凡學生交了去學校的訂金（Seat Deposit），買下了一個位置，代理公司作為經銷商就會拿到學校的傭金。就我了解，一個中型的代理公司可以每年“送走”5000名學生，每個學生可以拿到約1-2萬人民幣的傭金。而在北美名校中，“代理”模式是拿不上臺面的——

­　　簡而言之，美國大多數排名前50的院校，都不愿意和“代理公司”搭上關系，而需要走這種“遮遮掩掩”招生的往往是部分TOP80-200名的中檔院校。

­　　客觀來講，經銷商模式存在就一定有其合理性—這些中檔大學也是需要經銷商的，因為他們自身在中國的人手有限，品牌不過硬，畢竟不是每個學校都是家喻戶曉的哈佛耶魯，同時經費有限，從而人手有限—想要在中國大規模招生困難多多。但是，由于中國國際學生大多是全自費，為這些院校的財政狀況立下了汗馬功勞，這些院校不得不招一定數量的中國學生以充家用。

­　　所以，使用代理模式對于這些自身品牌影響力有限的大學來講，是一個非常經濟的解決方案：畢竟花了錢，就不用擔心沒有生源，而有了生源，就可用這些中國生源的學費維持學校正常運營。于是，對于澳洲、英國的大多數院校，以及美國的部分院校來講，經銷商模式雖然不完美，但也是必不可少的。

­　　2. 出國班成生源基地

­　　代理公司又分為兩種：和高中直接合作的，以及不與高中合作的。

­　　前者是“代理公司”的主流模式。簡言之，每個代理公司在中國都有幾個密切合作的出國班或“國際部”，專門負責解決這些“國際部”的出國問題。而這些高中也樂于接受這樣的安排，因為可以不太花心思，便把學生的出路問題解決了：在2005年以前，去美國上一個中檔大學（即排名80到200名），特別是在高考嚴重不公、信息又閉塞的三四線城市也是個不錯的出路。

­　　我揣測，這些高中樂意接受這樣的安排，一個原因是，校方也是代理模式利益鏈的一部分。即每送走一個學生，代理公司便從大學拿到2萬元人民幣，那么利益鏈上的校方就會分到其中5000元的“回扣”。

­　　這類模式的代理公司競爭頗為激烈，很早便到達了瓶頸期：其一，外國大學往往不愿意簽“獨家代理”的合同，這也就意味著，大大小小的代理公司都要和其他公司競價，廝殺爭搶地盤，同時被外國大學壓價；其二，中國方面的高中渠道也有不少虎視眈眈的競爭對手，更有新東方這類巨龍盤踞，中介公司很難突破幾千人的瓶頸。

­　　除此以外，還有一類代理公司不與高中合作，業界稱B2C模式。

­　　由于此類代理公司不與國內高中的出國班直接合作，而是直接服務想要出國的學生和家長，往往可以收兩份“傭金”。

­　　簡而言之，如果小A想要通過這類公司出國，就要上交1-2萬的中介費，而事成之后，公司又會收到合作大學1-2萬的傭金。即公司承辦小A一人的出國事宜，便可以獲得3-4萬的“雙向傭金”，而需要做的事情少之又少。除了前期建立渠道的費用和時間成本來說，基本上是“空手套了兩只白狼”。

­　　但是，這類代理公司也有自己的瓶頸，即招生并不是簡單事情：既然沒有了合作的高中輸送源源不斷的學生，他們往往要在市場方面砸大錢來建立自己的品牌。而由于學生被經銷后對院校多多少少有不滿，這些“不滿”在互聯網時代對于公司的市場公關增加了不小的壓力。與其花大錢去做市場推廣，不如干脆將這部分錢分給校方，換來安全感，從而很多公司走上了前一種模式的道路。

­　　對于學生本人來說，經銷商模式是好事還是壞事呢？只能說因人而異。抱著“有學校上就萬歲”的態度的人在此種模式下如魚得水，畢竟花了錢就有學校上。況且，很多代理公司并不從學生身上直接攬財，只靠大學的“傭金”活著，那么學生相當于“沒花中介錢便有學校上”。姑且算是好事。

­　　比如，我有一位朋友，家境殷實，無奈對于學術絲毫提不起興趣，每每打開書上下眼皮便會進行激烈的抗爭，高考三本都危險。于是，他決定去美國讀書—但是，他多年來沒有學習經驗，英文字母按順序說全都有些困難，別說上英文網站查閱院校資料了，就是上中文網站查資料也不是簡單事。可能有人問，這樣的人出國干嘛呢？我并不以為然：畢竟，這位早年不學無術的“富二代”已經在某個行業成為了領軍人物；而他口口聲聲說，去美國學習的經歷開拓了他的眼界，幫助他有了今天的成就。這樣看來，代理模式算是做了好事。

­　　2014 年7 月18 日，山西某留學中介機構舉行咨詢會，主辦方將數十面錦旗擺放在主席臺上，來證明自己的實力。

­　　但是，對于院校有要求、對自身有要求、成績優秀的學生不得不在這種模式下“委身”于一個與自己能力或個性不匹配的大學。畢竟，接受經銷商模式的大學比較有限，而代理公司自身的渠道也有局限性。

­　　有了傭金的誘惑，代理公司可能會把學生“生拉硬拽”進一個并不適合的大學或專業里。對于這部分學生來說，經銷商模式堪稱噩夢。