林江楓：南安衛浴跨境電商的后起之秀

　　人物名片

　　林江楓1982年生，南安省新人，泉州市中凱衛浴科技有限公司總經理。

­　　南安作為全國水暖衛浴三大重點產區之一，不論是大型水暖衛浴企業，還是中小型企業，其產業一直以國內路線為主。作為行業后起之秀，中凱衛浴總經理林江楓卻與他們背道而馳，選擇了外貿路線。

­　　零起步，零基礎，林江楓和其家人憑借著滿腔熱血，摸索出了屬于中凱衛浴科技有限公司的水暖外貿之路，目前訂單量已排到了7月份。

­　　從小作坊到自創品牌

­　　作為80后創業者，林江楓的創業起點低了許多，可以說是零起步。

­　　盡管被保送到僑光中學就讀，但只讀了一年高中的林江楓，不得不面臨著因為付不起學費而輟學的困境。林江楓出生于普通工人家庭，妹妹年紀小，至少需要完成義務教育，無奈之下只得讓他退學。

­　　1999年，年僅17歲的林江楓離開家鄉，只身前往貴陽幫親戚家看店，每個月僅有幾百元工資。在他父親看來，不能一輩子給人打工，要想發展，得學著做生意。

­　　2005年，林江楓看到廣西房地產的崛起，他謀劃著與親戚合伙在廣西做點水暖生意。“當時沒什么錢，只能出力，幸虧市場好，生意還過得去。”林江楓說。而正因為股份少，店里生意稍有起色，林江楓便被親戚退股了。

­　　做了一年多的水暖生意，林江楓想著家鄉這一行業發展好，資源多，是否也可以從事水龍頭的組裝。這樣的想法得到了哥哥的支持。2007年，林江楓用分到的股份購買了水暖加工設備，一個4人組成的家庭小作坊就這樣開始了。不懂生產，林江楓就跑到別人家的家庭作坊閑聊，在閑聊中偷師學藝。“當時哥哥在廣東幫人看水暖店，而我們生產出來的產品就只銷往這家店。”林江楓說。

­　　2008年，林江楓注冊阿詩曼水暖品牌，試圖借助南安水暖銷售大軍，開啟國內水暖產品銷售。“當時哥哥也回到南安，一起從事生產與銷售。”林江楓坦言，這樣的效果似乎并不好。由于產品要賣掉之后客戶才會給錢，這種模式導致的直接后果是，沒有足夠的資金來滿足生產。“最困難時，連3000元都要分好幾個人才能借得到。”

­　　展會上“淘”海外訂單

­　　市場不好做，林江楓便把眼光放在了盛行的電商領域。由于對網絡的不熟悉，林江楓在阿里巴巴誠信通上注冊后，一開始并沒有接到任何訂單。

­　　盡管沒有接單，不久后，林江楓卻意外接到一家外貿公司通過阿里巴巴的詢盤，詢問是否可以承接國外訂單。

­　　這個訂單僅有5萬元，卻讓他看到了新的市場。“相對于此前做的國內訂單，國外訂單款式較為單一，量也較大，單一款式對我們這種加工企業來說，采購成本就會降低許多。”林江楓表示，國內訂單的款式多，量少，且每家要求都不相同，做起來利潤非常低。

­　　“當時南安大部分水暖企業把市場放在國內，相對其他企業而言，我們并沒有多大優勢，所以便開始嘗試走外貿路線。”林江楓說。

­　　2009年，林江楓選擇在浙江義烏駐點，開啟了中凱衛浴的外貿之路。林江楓并不是坐等外貿公司上門，而是主動出擊，尋找外貿公司合作。“當時國外市場比較好做的一個原因在于，國外客戶遇到好的供貨商，都樂意分享。”由于物美價廉，中凱衛浴遠銷中東、東南亞一帶。

­　　在外貿領域初嘗甜頭，林江楓著手擴展新的外貿渠道。他說，通過外貿公司取得的訂單存在不穩定性。“不少外貿公司會根據企業提供的價格去更換產品供應商，同一個客戶，下一批訂單哪家企業出的價格較低，外貿公司便會擇低價的選取。”

­　　2012年，林江楓和哥哥，還有商務英語專業畢業的妹妹，選擇到廣交會參展。初來乍到，不熟悉流程的林江楓到了現場才發現自己什么都沒準備，訂的展位除了攤子，任何裝飾擺放設備都沒有。只能連夜采購，第二天搭建了一個簡單的擺放架子。

­　　位置偏僻而又簡陋的攤子，并不影響中凱衛浴吸引客戶。廣交會上，中凱衛浴接到了來自巴西、南美、菲律賓等國家和地區的訂單。

­　　進軍跨境電商業務

­　　除了國內展會，中凱衛浴也開始走出去，到國外參加專業型展會。通過國外參展，林江楓認識了一個在印尼的福清人，3個月合作了200多萬元訂單。

­　　在林江楓看來，做生意首先要學會交朋友，待人以誠給他贏得不少回頭客。之前的這個福清客戶，合作了3個月后停了一段時間，林江楓加了他的微信后頻繁在其朋友圈點贊，時隔半年又接到了該客戶的訂單。

­　　2014年，林江楓將發展視線重新轉移到網絡，開啟跨境電商之路。“多一條渠道總是好的。”

­　　然而，人才成了中凱跨境電商發展的最大阻礙。“此前計劃在義烏發展，義烏國際商貿城做的是全世界的生意，聚集了非常多的國際買家和業務員。但事與愿違，很多業務員來應聘對冷冰冰的金屬水龍頭并不感興趣。”林江楓表示。

­　　在經歷了一年跨境電商零訂單的情況下，林江楓決定將外貿部遷回工廠，走工貿一體化道路，依托阿里巴巴在南安的資源，招聘業務員。

­　　2015年，中凱衛浴繼續在跨境電商上發力，擴大第三方網絡平臺的投入，組織業務員參加培訓。經過一年的數據沉淀和業務拓展，2015年中凱衛浴的線上訂單達150多萬元。

­　　今年以來，中凱衛浴的跨境電商持續發展，目前訂單量已排到了7月份。“在未來的跨境電商發展上，中凱將設立自己的英文網站，并通過在國外搜索軟件進行推廣，擴大中凱在國外市場的影響力。”林江楓表示。