南安石產業爭奪終端關注 導入異業經銷商力量

運用到生活中的石材才是最美的

­　　泉州石產業從最初的來料加工開始集體步入品牌升級。日前，從泉州南安石產業基地傳來消息稱，各家石界品牌企業正在加速組建自己的經銷商團隊。

­　　業界人士介紹說，為了壯大終端營銷力，不少企業引入異業經銷商力量。為了讓更多人看懂石行業的前景，石企各出奇招。有的引入典藏“石畫”概念，辦起“畫展”；有的搭建“互聯網+”平臺，用附加值服務換取經銷商認可；有的則立足于樹立自己的設計理念，強調與國際型、創新型設計師的共榮發展。

­　　確立“互聯網+石材”理念

­　　日前，英良石材集團舉行了一個內部表彰會。表彰的是此前在“99幅石畫”展銷會上表現優異的團隊成員。“我們運用互聯網工具傳播，將在全球搜索到的最漂亮石材，以‘石畫’的概念加以呈現。”集團常務副總經理劉昕說，他們為此舉辦了一場特殊的“畫展”，參展的多數是經銷商伙伴，大家像買名畫一樣，將“石畫”請回家。據稱，此前展示營銷的99幅天然“石畫”有的是孤品，有的也僅有兩三片類似，有的則要由幾大塊石材共同組成巨幅“石畫”。“紋路與色澤都是巧奪天工、獨一無二的。整面墻都是由天然的石材構成，十分震撼。”參與活動的英良經銷商說，他們會將這種獨特的美放在自己的銷售空間里展示，彰顯品牌石文化價值。

­　　互聯網不僅可以宣揚石文化，更多時候還可以為經銷商提供升級服務，東星集團在這方面的創新嘗試更為大膽。近日該集團打出了“V戰略”口號。“我們吸引了150位全國經銷商合作伙伴共同參與。”東星集團相關負責人說，中國石材業歷經了近30年的發展，已經到了升級節點，創新營銷模式將是大勢所趨。為此，他們率先高調觸網，運用東星奢石商城、東星泛設計師俱樂部、設計星搭檔、東星商學院、形象升級、五星級團購等線上線下資源，建立與經銷商共同成長的服務體系。

­　　“V戰略就是基于互聯網的共贏體系。”集團常務副總裁蔡小郭說，石產業的原料銷售以前只有買賣關系，如今已轉型成為與全國各地石材商共同推廣、共同創牌的模式。“從價格戰到價值戰，是產業升級的共識。”

­　　中國奢石網董事長呂達偉說，服務要前置，品牌要發聲，自然回避不了已經滲透到各行業的互聯網工具。傳統石產業嘗試建立線上線下一體化共贏體系不可謂不大膽，在此過程中最重要的是通過不間斷的活動，為經銷商團隊帶來實在的銷售業績。

­　　用國際視野打造關注度

­　　最近，凌云玉石的掌舵人甘傳輝一直很忙，他正在精心策劃一場立足國際視野的“玉用”展覽會。“我們也想建立共贏機制，對象是具有國際視野的設計師。”他說，基于此前在家裝、擺件、家具等方面的嘗試，他們有信心與設計師共同智造出打動消費者的升級產品。

­　　據透露，他們希望可以將這樣的專屬展覽會打造成常規年展。“跳出傳統的石產業局限。”甘傳輝說，通過與國際設計師合作，他們希望把玉石應用在生活美學上。“冰冷的石頭可以是一張桌子、一面墻，也可以是茶托或者裝飾品等傳遞情感與溫度的產品。”他說，希望通過這樣的展示吸引普通消費者，讓他們了解天然玉石的可塑性，破解傳統認知。“只有終端的認識提升了，才有可能與經銷商、設計師共同開發新的市場藍海。”他強調，品牌石企最重要的職責是把產品做到極致。要實現最終的銷售目的，走前列的企業不得不另辟新徑，大膽試錯，小心求證。

­　　“與其他產業不同，石產業的過剩產能完全可以通過開發新需求創造新市場來化解。”業界人士認為，天然石材或者玉石的資源是稀缺且獨特的。相信在產業品牌升級的道路上，在從粗放型向精細化轉軌的過程中，“過剩”的產能可以找到新的釋放空間。“傳統的營銷模式已不適應新形勢要求，石材業必須在創新營銷理念上下功夫。”中國石材協會會長鄒傳勝此前也反復強調，從服務升級上，從文化宣導上，從應用領域上，石產業依然還有很多升級空間可以挖掘。（記者 王宇靜 文/圖）