互聯網+駕陪：深挖用戶 謀拓新“錢力”

　　四年前率先進軍互聯網代駕的e代駕，如今幾乎成了酒后代駕的代名詞，在最新融得D輪1億美元之后，對于e代駕創始人楊家軍來說，并不甘于只做這一項業務，一直低調摸索如何嫁接代駕洗車、代駕維修保養等多元的服務場景。

　　當然，想撬動千億汽車后市場的不止e代駕一家。近日出手投資58汽車陪練的華創資本合伙人王道平對南都記者表示，首選把本業務做扎實的創業公司，接下來的拓展機會要看團隊的資源和執行力。而戈壁投資合伙人徐晨則看重對切入口的把握，如果主業本身不是高頻業務的話，想二次開發用戶不容易，另外還得算一筆收益賬，掂量新業務的“錢力”幾何，是否值得投入去做。

　　地推野蠻式生長

　　酒后代駕是e代駕的起點，也始終占據著發展重心的位置。楊家軍很清楚，以此打下用戶基礎、建立品牌知名度，才可能有更大的拓展空間。

　　“代駕不是新業務，我們的訂單主要來自原來叫傳統代駕的人，而針對新用戶，今年開始啟動首單免費的推廣方式。”他告訴南都記者，去年這個時候，e代駕還只是覆蓋全國40多個城市，現在已經猛增到大概200個，在每天晚上9-10點的酒后代駕高峰，訂單量破20萬，而能如此迅速地跑馬圈地，跟在市場方面的執行力分不開，他們的地推人員除了部分全職，有大量外圍的兼職團隊，覆蓋全國幾十萬家餐廳。

　　對此，58汽車陪練創始人張小磊對南都記者坦言，自己就是典型的被e代駕教育的用戶——在各種娛樂場所，只要一拿起煙灰缸、牙簽盒等，看到的幾乎都是e代駕的宣傳，很自然想體驗一把APP找代駕師傅，久而久之，原來喝完酒把車停在酒店門口的習慣便改掉了。“58同城也曾推過互聯網代駕的項目，論資金實力、市場推廣能力都不差，但在實際的地推較量中，他們前腳才把宣傳物料布置到餐館里，競爭對手后腳就進來撤換成自家的，起步階段很多時候就是比拼誰的地推更‘野蠻’。”他分析。

　　盡管58同城的代駕項目最終夭折，但瞄準駕車一族，又孵化出另一個項目58汽車陪練(如今獨立運營)，整合個體陪練司機，幫剛拿到駕照的新手解決上路問題。張小磊喜歡以e代駕作為范本，做地推時也效仿其拼勁，比如跟駕校合作、在發放駕照時夾帶58汽車陪練的廣告頁，駕校門口的小飯店都鋪上他們的廣告。“讓目標用戶隨時隨地看到廣告，想上路的時候第一時間想到我們，正如喝完酒就會想到要找一個代駕司機把自己送回家，形成一種思維慣性。”他告訴南都記者，快速培養用戶是當務之急。去年11月剛融資的時候，日訂單量才過百，現在每個月已經有幾萬單了，拿到3000多萬元A輪融資以后，擴張速度進一步加快。

　　服務運營要避坑

　　然而，通過推廣獲取用戶只是第一步，接下來的服務運營才是考驗。

　　58汽車陪練最初整合的是兼職陪練司機，但很快發現，懂駕駛的人其實不一定會教別人開車，而且抱著有一單做一單的心態，用戶的續約率特別低，這讓張小磊反思，把控不了教練，就沒法把控服務，于是改為聘請全職陪練司機，并且門檻苛刻，駕齡至少在10年以上，經過平臺6天培訓以后試做1個月，用戶反饋良好才能留下。

　　相比之下，基于眾包模式的e代駕，10萬司機大部分都是兼職，但平臺有一套嚴格的管理體系，不達標的司機會被扣分，乃至解除合作。“平臺能讓司機賺到錢，他們自然會遵守規則，主動保證服務品質。”在楊家軍看來，去中介化的O2O是雙邊市場業務，講究效率平衡，司機太多訂單不夠分，用戶發展太快服務又跟不上。“在這過程中會踩很多坑，我們勝在起步早，已經把路走順。”

　　深挖用戶待考中

　　基于現有業務，e代駕一直想圍繞有車一族的多元化需求，延伸白天代駕的使用場景，洗車、維修保養，甚至接送孩子、購買東西等等，只要用戶自己沒有時間去做的事情，都可以讓代駕司機來完成。而憑借酒后代駕服務的積累，楊家軍相信他們對車主的需求會更加了解。不過，當南都記者問及新業務的進展時，他表示正在引導用戶使用，更多細節則不方便透露。

　　“嫁接汽車后市場能帶來多少商機呢？從目前的業態來看，我覺得還沒成熟。”張小磊表示，但他的“野心”也絕不僅限于汽車陪練，而縱觀互聯網+汽車后市場，盡管孕育著千億規模，但從去年才開始起步，以洗車、保養等項目為例，有些創業公司雖然已經拿到B輪融資，但其實很多訂單都是免費的，市場規模也沒到足以盈利地步，大家還是在教育用戶、培養市場的階段，在此大環境下，他決定暫時不往這個方向走。

　　結合汽車陪練的屬性進行調查，團隊發現有60%用戶即將買車或正在買車當中，他判斷，由此切入汽車銷售或許更接地氣。“58同城的目標是整個汽車服務鏈條，陪練屬于前端的一環，借助內部資源，我們將來肯定要跟其他環節打通。”張小磊說。

　　頻次粘性有邏輯

　　對此，戈壁投資合伙人徐晨提出疑問：汽車陪練的受眾群體比較窄，只有剛學完車、對駕駛技術不熟練的人才會有需求，而且比較低頻，用戶通過陪練上手以后就不會回頭再用了，這樣的業務類型是否適合作為撬動大市場的切入口呢？跟互聯網代駕一比較，兩者業務模式相近，代駕司機可以充當陪練，服務群體也高度重合，都是做有車一族的生意，那會不會反過來容易被代駕平臺降維入侵？在他看來，“頻次高、粘性好、需求普遍”是成為切入口的前提條件，也是最基本的商業邏輯。

　　那換言之，頻次相對高一些的互聯網代駕能更容易延展業務范圍？徐晨認為也不見得，要先算一筆收益賬：酒后代駕相對簡單，按照里程來計費即可；而如果增加其他業務，比如代駕保養，代駕司機去一趟要花多長時間很難說，可能幾個小時，也可能一天都耗在那里，成本一算下來，它的毛利其實不如前者高，那司機是否有接白天單的動力呢？“仔細想想，由酒駕懲罰所衍生的酒后代駕服務比較特殊，車主出于避免懲罰，愿意花錢找代駕服務，它跟其他白天代駕業務的出發點不同，其實沒有很強的互補性。”他對南都記者說。

　　華創資本合伙人王道平分析，看似可嫁接的商業路徑很多，但實際操作起來往往差距很大，最終能否做好也是未知數，這對于創業公司來說正是挑戰所在。

　　[一人一議]

　　參與嘉賓：

　　58汽車陪練創始人張小磊

　　E代駕創始人楊家軍

　　戈壁投資合伙人徐晨

　　華創資本合伙人王道平

　　南都：互聯網+駕駛創業中，你們眼中的難點分別有哪些？

　　張小磊：對于教練來說，只要有訂單、能多掙錢就行。比較難突破的是用戶端，大部分人的心態還是有駕照了就不需要陪練，思維、習慣沒建立起來。這跟傳統陪練市場陷阱多有關，找陪練成了一件需要稍微重決策的事情。所以當前很重要一點是讓更多人理解汽車陪練的意義，畢竟新手上路往往是比較緊張的，稍不留神刮蹭一下可能就沒了幾百塊錢，到頭來損失更多。

　　通常找陪練練習五六次就可以上手。我們去掉線下中介這一層，把利潤更多讓渡給用戶和陪練，價格比傳統陪練機構低30%-40%。但從數據來看，用戶增長得還是不夠快，所以在做好服務的同時，仍要加大地推，將目前覆蓋全國8個一二線城市的規模進一步擴大，構建起競爭壁壘。我們融資的錢，也更多地投入到市場推廣上。我們最早進入互聯網汽車陪練這個領域，暫時還看不到有什么競爭對手，要是之后競品增多，不排除也會通過燒錢補貼的方式穩住市場位置。

　　楊家軍：O2O業務的本質是提升效率。很多業務都不是新的需求，互聯網代駕說白了是通過產品和技術手段，提升訂單跟代駕司機的匹配效率。打個比方，原來1000個司機能應對3000個訂單，那怎么通過后臺強大的數據運算能力，提升到滿足4000個訂單，從讓師傅賺到更多錢。這是創業4年e代駕不斷努力的方向，融資也是主要用于產品技術的提升。與此同時，不少后起代駕同行模仿、追趕我們，比如說把保險提高到1000萬、增加司機意外險等做法都被copy了。但不管怎么樣，我們更多是按自己的節奏來走，根據市場變化隨時調整策略。線下運營方面將拓展更多城市，乃至延伸到海外的韓國。之所以這樣做，是考慮到韓國的代駕市場十分成熟，通過拓展那邊的業務，獲取更多運營經驗。

　　南都：不同的業務切入口，從投資人的角度來看，你們更看好哪一類？

　　徐晨：以高頻業務帶動低頻業務是基本的打法，用戶基數太小，被別人取代的可能性遠大于取代別人的可能性。我比較看好的幾個切入口包括停車、租車、洗車、維修保養、代客泊車、代駕等，都是頻次相對高一些的業務。

　　但也不是有用戶就能復用。以互聯網洗車為例，幾乎有車的人都會有這個需求，而且單價低，受眾面廣。然而，看過很多做上門洗車的項目之后，我們最終還是沒有投，原因很簡單，洗車本身談不上什么技術含量，而且人們對時效性的要求不是很高，凡是做洗車的項目，方法和套路基本類似，從用戶體驗的角度也確實差不多，很難區分誰好誰差，所以還是有不確定性在里面。

　　其實，當企業從本業務轉入新市場，會發現都有人在做，而人家可能還做得比較精，看誰在服務質量和服務的性價比上更有優勢。但回過頭來，即便不拓展其他業務，像互聯網代駕這樣的業務，本身已經是很大的市場，能做好這塊也不錯。

　　王道平：業務嫁接都不是設計出來的，也沒有一個確定的路徑，還是看市場和團隊本身。許多大公司早期也沒想到能做那么大，都是在發展過程中逐漸形成。對于尚在起步期的創業公司，我覺得還是先把本業務做好，沒必要想太多。

　　有的業務市場比較窄，比如我們投資的58汽車陪練，確實不是每個學車的人都會找陪練，有需求的練過幾次也就不用了，這是難點所在。但反過來說，這個領域可能就沒有那么多人關注，競爭對手少、大公司也不見得染指，你有足夠的空間成長，形成自己的競爭力。其實看每年那么多人學車，當中有一部分轉化到陪練，市場也已經不小了。

　　不同階段只做好一件事情，接下來如果要延伸其他業務，那還要看團隊的能力、資源、組織架構等方面能否適應，總之是一個漸進的過程。