互聯網資本進場 二手車O2O模式成型

　　美國的二手車與新車銷售比例是4：1，這個數字在中國是0 .5：1。造成這個差距的原因，除了發展年限，產權信息無法完全透明化、后續金融服務受到政策制約、個人與企業稅負不同等等中國國情障礙同樣橫亙在這個古老而又年輕的行業面前。

　　所幸互聯網資本的進入通過市場行為至少解決了基本的信任與用戶習慣問題。加上本月初騰訊、雷軍給予人人車8000萬美元的融資，近兩年二手車行業的融資總額接近10億美金。從賣家到買家過程中，C 2B拍賣、B 2C賣場、C 2C寄售等多個模式百花齊放，商業邏輯的詮釋亦是精彩紛呈。這些互聯網平臺都在講“生態圈”，那么這么長的產業鏈，哪個交易節點才能真正撬動“生態圈”呢？

　　爆發：互聯網改變“地溝油”行業

　　“現在二手車市場正處于市場爆發的前夕。”汽車流通協會副秘書長沈榮告訴南都記者，去年新車銷量2349萬，增幅5%，而二手車銷量達920萬，增幅8%，預計今年突破1000萬。中國銷售的二手車年限在6-7年間。“目前，全國汽車保有量是1.5億，75%是6年前，即2009年后出廠的新車。”

　　資本也看到了這點，互聯網三巨頭BA T以不同姿勢先后進場。今年3月，百度領投C/B2C拍賣平臺優信拍1.7億美金的C輪融資；5月，阿里巴巴繼去年與廣汽成立二手車交易平臺后，又單獨設立汽車事業部；而幾天前，騰訊則聯合雷軍系順為資本投資人人車的D輪融資，融資額達8000萬美金。

　　“互聯網資本進場最大的積極意義，就是確立了二手車O 2O的市場交易模型。”沈榮表示。在過去的二手車市場上，黃牛(個人經紀)長期占據主導地位，一個很重要的原因是個人與企業并不是公平競爭，經銷企業需要承擔3%的全車增值稅，而個人經紀則完全免稅，考慮到二手車每個環節僅有5%左右毛利空間，這個差距十分明顯。而對于品牌經銷商(4S店)，二手車向來是如雞肋般存在。“4S店的絕大部分利潤來自新車，二手車被重視的程度其實不高。”車易拍聯合創始人蔡旭表示，一個60人的4S店，最多只有兩個人負責二手車。由于黃牛是小作坊生意，低買高賣，所以二手車價格不透明、信任成本高就成為這個行業的主要痛點。

　　互聯網則最直接解決了定價問題。不管是C 2B的車易拍還是C 2C的人人車，都是直接過戶給自然人，免去稅收成本。不同的是，車易拍通過拍賣來市場化定價，而人人車則通過管理體制來完善價格體系。“我們跟個人黃牛最大的區別是不賺差價，只向買家收取3%的交易傭金。盡管買賣雙方都不是專業的，無法給出完美定價，但經過協商的價格肯定是雙方滿意的。”人人車CE O李健認為，二手車長期是一個地溝油行業，而注重口碑的互聯網平臺是不會像黃牛一樣渾水摸魚的。

　　爭辯：從買到賣需要中介嗎？

　　“二手車市場的產業鏈很長，傳統模式下，賣家銷售一輛二手車，需要經過4S店、批發商、零售商，再到買家手里，現在任何一個交易節點都由互聯網模式進行轉化。”李健告訴南都記者，人人車通過虛擬寄售，省卻中間三個環節，節省至少20%的渠道成本，這對買賣雙方價格競爭力更強。“在美國，C2C占整個市場銷售比例30%左右，在中國還很少。”

　　但沈榮對C 2C模式并不是很看好。“寄售的轉化率比不上購銷。”沈榮告訴南都記者，“二手車專業門檻很高，買方自己甚至都無法給出專業車況信息，這導致其需要耗費大量估價師的人力成本，其實中間成本不見得低。”

　　對此，李健則表示，目前人人車每月8000多輛車交易量由200多個估價師完成，每人每天看3-4臺。“如果業務量再大，我們愿意增加更多人力。這塊人力成本占總體成本20%左右，其實不高。而購銷的差價模式則注定其無法贏得用戶信任，且其占用資本之大也使得其車源多樣性不如C 2C平臺。”B 2C賣場車王CEO李海超就曾對南都記者表示，其創立一年多的時候庫存占用資金達1億多，占現金流水60%以上。

　　蔡旭對C2C的質疑則主要是買賣雙方時空不對等注定其無法規模化。“目前二手車交易主力依然是外遷，全國二手車外遷比例在40%左右。比如說北京汽車保有量600萬，即使只有10%轉化也有60萬臺二手車需要消化，而北京每年車牌僅有15萬張。與此同時，北京的限排標準比外地嚴格，壽命較長的車輛在本地沒有消費力。比如說一臺老牌奧拓，其在北京售價只有6 .5萬，但在山東可以賣到7.8萬，即使個人經紀預留1萬塊利潤，售價也比北京本地高出3000元，而C2C是無法實現跨區域流轉的。”車易拍在二手車產業鏈中，相當于取代批發商的角色，比起傳統二手車市場，面向全國性經紀人拍賣是其最大優勢。

　　蔡旭說限購，李健則說限遷。目前大部分城市規定，不符合“國4排放標準”的外地車不得轉籍。“限遷出臺后可能外遷只有30%，更傾向于本地消化。”李健如是表示。

　　從平臺數據也看得出兩者商業邏輯的差異。目前人人車月銷量3000輛，是車易拍的1/3，而其客單價則接近10萬，比車易拍高出一倍，平均車輛年限也少了近2年。人人車更加傾向本地消化精品，而車易拍則更適合規?；?。

　　至于時間，人人車撮合交易需要平均2 .2人次看車，銷售周期3周以上，而車易拍的拍賣速度則是15分鐘，李健亦坦言決策周期長是C2C平臺的障礙之一。“二手車畢竟是高客單價產品，買家決策不可能滿足賣家速度。”蔡旭認為，只有當二手車價格低至國民2個月工資水平，C2C才有規?；赡?。

　　未來：二手車不只是買賣

　　在美國，B 2C賣場C arm ax、B 2B拍賣平臺美翰的50%經營利潤都來自于金融業務，傭金反而占很小比例。幾乎所有二手車參與平臺都提到金融在二手車中的重要性。

　　“我們選擇人人網作為投資方，因為二手車目前還不是平臺導向，而是產品導向。人人網有人人分期的金融產品，同時其在校園用戶里也有很高的口碑。”蔡旭表示。今年2月，車易拍獲得人人網領投的1.1億美金融資，“除了直接給C家的金融貸款產品，我們還可以服務于下游零售商，因為其購銷模式資金占有率很高，需要金融產品支持。”

　　李健則強調給C端金融產品的多樣化。“短期看貸款和保險是最容易實現的，但長期看融資租賃是最有潛力的。”李健說，貸款還有首付，而融資租賃則是以租代購，門檻更低。“同時，售后也是目前二手車痛點，這個需要4S店等更多合作伙伴共同完成。”上個月，人人車開始建立線下店，其目的不在于撮合交易，而是售后服務的提供。

　　另一家C2C平臺趕集好車同樣如此考慮。“我們引入北銀和玖富后，賣家可以無需抵押貸款買車；接下來是保養美容維修的后市場服務。”趕集好車總經理王曉宇告訴南都記者，互聯網企業最大的優勢在于服務，而不是價格。“交易、金融、后市場、物流都還沒有線下服務標準，需要有人搭建這個生態圈。”

　　[言論]這個行業需要改變什么

　　車易拍蔡旭：稅收不明朗導致發展不平衡。一些地區要求過戶面簽則導致跨區域流轉不便。另外車管所還沒有面向拍賣平臺的車輛規?；幚硗ǖ?，這耗費我們大量人力成本。

　　人人車李健：首先車況信息不明朗是這個行業共同的難點。其次，對于人人車，如何縮短周轉周期以及完善售后都需要很多工作。

　　趕集好車王曉宇：中國二手車交易的鏈條很不完整，買完車之后還有延保、貸款、物流以及后市場服務，這些都沒有統一的線下標準。