車到加油：加油O2O行業的“探索者”

　　在互聯網＋大潮洶涌而來的今天，被改變的絕不僅僅是行業，更有那些傳統行業中的老兵。

　　2014年，車到加油創始人于暢離開殼牌，在其擔任殼牌中國加油站業務董事總經理的八年間，殼牌在中國的加油站數量增長超過10倍，而他的下一個目標依然和加油站有關。

　　在于暢的心中，未來的車到加油將不僅僅是一個加油站搜索領域的平臺，而會借此切入加油站點評，甚至是汽車后市場。

　　資本寒冬回歸理性

　　車到加油團隊于2015年2月建立，4月正式上線，主打油站查詢、一鍵下單、手機支付、評論曬單、自助打印發票功能。一個月時間內，用戶開始出現復購，于暢對騰訊科技表示，這個事實證明團隊做的事是可行的。

　　據介紹，截至2015年年底，車到加油團隊合作油站已覆蓋31座城市的近400家油站，合作油站包括外資、國營、民營品牌油企，用戶規模近160萬，客戶端點擊打開次數已達到10萬次/日，每日交易單數超過3萬，月交易流水近2億。

　　目前加油O2O領域的參賽者不在少數，據騰訊科技科技了解，更早的是2014年出現的幾家，以及2015年開始轉型試水的。目前的玩法幾乎大同小異，即以高額補貼獲取用戶，用燒錢的方式和油企玩轉互聯網營銷。

　　但在2015下半年，資本市場轉冷，燒錢補貼的增長模式面臨巨大調整，已經有加油O2O的企業倒閉，更多企業停滯發展減少補貼，仍然在摸索可持續發展的業務模式。

　　于暢對騰訊科技表示，快速試錯的同時能保持行業領先是至關重要的：“資本寒冬不是壞事，這意味著投資人會更加理性，如果你的項目成為領域里的領先者，那么資本寒冬反而會是一個好事。”

　　油企新營銷模式

　　于暢對騰訊科技表示，車到加油早在創業初期就開始思索未來發展方向，車到希望通過大數據的分析幫助油企做到針對不同的用戶群體使用不同的營銷方案，更加有效分類管理油企的忠實用戶、老用戶、新用戶。

　　傳統加油站很少有能熟練利用網絡資源，在電臺廣播等地方做媒體宣傳的手段也并不擅長：“它唯一的方法在門口立一個牌標注打折，但讓利卻都給了老客戶，這個過程讓人痛苦。對于加油站來說，營銷是一件非常痛苦的事情。”

　　據騰訊科技了解，部分加油站僅采用登記薄蓋戳的方式來驗證車主的分類，用戶現場跑單及因為幾塊錢差額直接從油站便利店拿走等額替代品的事情時有發生，何為老客戶及忠實客戶，也僅僅是靠著感覺車主面向來判斷是否常見。油站收銀員也是說：“這人老來加油。”但是到底來過幾次，每次加多少，沒有人能記清，也沒有一個完善的登記體系來記錄。

　　車到加油為油站打造的差異化營銷解決方案，能夠精準分析客戶的消費習慣，車到加油通過大數據分析幫助油站精準定位所有客戶，使用針對性的營銷手段，提高用戶粘性，用客戶頻次的增加，從而帶來銷量的增加，而不用犧牲油站整體的盈利性。

　　于暢對騰訊科技表示：“目前國內加油站主要還是成品油所帶來的利潤，其他的商品的利潤還比較低，所以加油站的管理者是希望能夠一些App帶來流量。”

　　據騰訊科技了解到的數據顯示，民營加油站的價格會比兩桶油的價格略低，但依然有很大的利潤空間，這也就意味著對于民營加油站來說，最核心的問題就是如何吸引更多的新用戶。車到的做法是讓用戶全程不用下車，在車里搖上車窗，就可以完成加油全程，并自取需要打印的發票。

　　有融資但不燒錢

　　更多的使用率背后則是更高的毛利，油企在使用了車到加油后，通過差異化營銷提高老客戶復夠率，引流帶來更多新用戶。

　　這部分毛利，是車到加油收入的主要來源。

　　而在這部分收入以外，加油站上游的油品采購、二手車采購、修車，都可以切入到加油場景之中。尤其是便利店的銷售，國內加油站的便利店收入只占到總收入的4%，而新加坡、香港卻做到25%到30%，存在很高的提升空間。

　　于暢對騰訊科技表示，在同油企的合作中，車到加油秉持著三段發展模式，第一階段，由車到做營銷模式案例給到油企，第二階段，車到與油企共同發展，第三階段，油企開始自己經營自己的差異化營銷平臺。現在大多數油企已經與車到在共同發展中，且有很多油企在與車到接觸初期，就已直接進入第三階段營銷，且有成功案例在被其他油企效仿。

　　車到加油看起來或許更像是加油站的點評企業：“現在我們的客戶可以給加油站做評價，未來我們會鼓勵油企上傳所有的資質和品質，有點類似大眾點評，讓好的加油站能夠有更多的用戶，從而產生良幣對劣幣的驅逐。”

　　在于暢看來，加油是剛需，車到加油最希望帶來的是便利而不僅僅是便宜：“車到加油能夠讓車主不下車，所有消費記錄電子化，發票非常快捷，傳統可能需要6到8分鐘的加油流程，我們能夠簡化到2分鐘以內就結束了。”

　　2016年互聯網加油將進一步融入成品油市場，移動支付、線上營銷會逐漸成為加油站的標配。但在資本寒冬簡單燒錢補貼將被淘汰，而真正滿足各類油企商戶營銷的全方位功能O2O將生存及快速發展。