A.O.史密斯丁威：我們與中間商不是博弈關(guān)系

來源:騰訊數(shù)碼 2015-11-03 10:07 http://www.iosapp77.com/ 海峽都市報電子版

[摘要]丁威表示，從1998年建廠十幾年下來A.O.史密斯之所以能夠保持每年20%到40%的增長，即使經(jīng)濟危機的時候也沒有下來。

　　在2015中國家電30年高峰論壇上，作為“功勛人物獎”的獲得者美國A.O.史密斯集團公司高級副總裁、中國區(qū)副總裁丁威表示，從1998年建廠十幾年下來A.O.史密斯之所以能夠保持每年20%到40%的增長，即使經(jīng)濟危機的時候也沒有下來，除了對渠道商利益非常看重，與各個渠道商都保持著非常好的關(guān)系以外，強調(diào)技術(shù)強調(diào)研發(fā)，關(guān)注消費者個性化需求也是至關(guān)重要的因素之一。

　　渠道：我們與中間商不是博弈關(guān)系

　　在中國家電發(fā)展的30年當中，雖然A.O.史密斯的中國之路只有十多年，但不論是從品牌、渠道，還是產(chǎn)品都贏得了認可，成為了家喻戶曉的知名品牌。丁威表示，之所以A.O.史密斯能夠在國內(nèi)市場半路殺入后還能獲得很高的市場認可度，主要是跟國內(nèi)企業(yè)走的路不同，A.O.史密斯有自己經(jīng)營的策略和路線圖。

　　“今年大家都說日子很難過，我們在前天剛剛開了前三十個大客戶的代理商的座談會，大家感覺日子過得還行，沒有說行業(yè)沖擊體現(xiàn)的那么難過。”丁威在獲獎感言時說。

　　丁威認為，之所以在行業(yè)大環(huán)境不好的情況下，A.O.史密斯的商家卻認為日子好過，主要是因為非常重視渠道商、代理商的利益，把他們與A.O.史密斯之間的定位并不是上下游，而是服務與被服務的關(guān)系，更不是一種博弈關(guān)系。

　　對此，丁威還講到，就像目前大家都在向著電商渠道考慮一樣，在協(xié)調(diào)電商渠道和傳統(tǒng)渠道關(guān)系時，A.O.史密斯也一直秉承讓大家利益得到保證的原則，用“保姆式”的精細化服務，專項服務這個客戶。“不要傷害各方商家的利益，企業(yè)在盡最大可能保證每個商家經(jīng)營模式上，A.O.史密斯配合是最好的。”丁威說。

　　產(chǎn)品：到一千戶消費者家中去座談

　　據(jù)介紹，A.O.史密斯是1998年來到中國的，那時中國的家電市場已經(jīng)度過了最開始的爆發(fā)期，進入到了擴大規(guī)模、細分市場的階段。而A.O.史密斯當時進入后即瞄準了有高品質(zhì)需求的消費人群，走中高端市場，并且在擁有更多原創(chuàng)技術(shù)的基礎上，一直在思考怎樣能夠讓產(chǎn)品適合消費者高標準需求。

　　丁威認為，想要做好消費者洞察最關(guān)鍵的就是不怕辛苦。他告訴騰訊家電，A.O.史密斯的任何一個品類新品在上市前都會要求工程師和市場部門的人至少要到一千戶消費者家中去座談，了解用戶對產(chǎn)品真正的訴求點，回來寫成報告，與相關(guān)研發(fā)人員共享。

　　丁威透露，A.O.史密斯空凈之所以要在即將發(fā)布的新品中加入空氣監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，就正是這種深度調(diào)研了用戶體驗反饋后的結(jié)果。

　　“針對本土市場做深入調(diào)研，了解中國消費者真正需求，這都是我們的優(yōu)勢。”丁威說。