德邦IPO背后:零擔物流老大如何入快遞紅海

　　當德邦在2013年11月正式上線快遞業務時，它面對著幾乎是鐵板一塊的市場格局：包括順豐在內，行業前十的快遞公司們占據著90%以上的份額，積累了豐富的行業經驗。

　　德邦雖然是零擔物流老大，但在快遞網點數量、覆蓋率等關鍵指標上與競爭對手相比仍有不小差距，而這些恰恰都需要大量資金、時間和精力的投入，無法一蹴而就。

　　同一時間，中國民營快遞直營體系中的巨頭順豐正在瘋狂擴張。據順豐官網公布的數據，在2013年，順豐的服務網點就從4000多個擴張至6000多個，到2014年7月已上升為1.27萬個，加上多年積累的經營管理水平、合理的布局分配，其服務網絡甚至可以與中國郵政EMS的4.5萬營業網點相匹敵。

　　在開發新業務的問題上，順豐董事長王衛與德邦物流董事長崔維星不謀而合。2014年4月，順豐推出“物流普運”業務，主要針對20公斤以上的大貨，正式進入了零擔物流市場。

　　在崔看來，每個競爭對手看起來都很龐大，卻沒有強到不可與之抗衡的地步。德邦多年來都堅持直營的模式，其網絡更為優質，用戶口碑也不錯，更重要的一點是，崔一開始就給德邦快遞定下了“差異化”的基調，抓住用戶沒有被滿足的需求，先健康地活下來，再慢慢做大，實現彎道超車。

零擔物流老大的隱憂

　　德邦上線快遞業務并非一時興起、率性而為，某種程度上，這是必然之舉。

　　2012年，隨著中國經濟增速放緩，德邦的貨運物流業務受到影響，而B2C電商持續增長，催生了快遞井噴式發展的黃金時期，這在崔維星看來是絕佳機會。從另一個角度看，國際上名列前茅的綜合型物流企業——DHL、UPS、聯邦快遞等——幾乎都以快遞業務為主，德邦是中國零擔物流業的老大，如果想做得更大更強，就需要去開發新業務。

　　要在一片紅海中打拼出屬于自己的市場，德邦快遞從一開始就定位明確：做3~60公斤的大件快遞，且保證能送貨上樓。這塊業務對順豐來說過于龐大。

　　另一個差異點在于服務，德邦快遞員會在收貨時主動詢問客戶是否需要加固包裹，在送貨時則會先用隨身攜帶的毛巾把包裹擦干凈，再遞給客戶。德邦要求快遞員把包裹當成自家的東西來對待，希望能通過這樣的細節來體現對客戶的尊重，由此抓住用戶。

　　為實現高質量的客戶體驗，德邦快遞一上線就采用數據化管理，把一線快遞員工作的每一個場景都監控起來。目前，德邦已經監控了300多個場景，由此，管理層可以知道每個快遞員送每一票貨時的服務態度、服務質量和效率，告訴他們在哪個環節比較薄弱，并篩選出優秀的快遞員，予以嘉獎。

　　在快遞業內，收派不平衡的問題由來已久：收件才是快遞員的提成來源，派件的利潤則可以忽略不計，這讓收件者的體驗很難得到保證。而由于所有的門店都是直營，德邦快遞能給兩端的客戶提供完全一致的體驗，在消費者越來越挑剔的當下，這成為了德邦的又一優勢。浙江金固股份旗下的品牌輪胎、汽車保養在線商城特維倫是德邦的大客戶之一。其物流負責人劉成明告訴《天下網商》記者，特維倫從2014年10月開始與德邦快遞合作，每天1000至1500的單量中，大約有一半會交給德邦來做配送，而之所以選擇德邦，主要是因為它的規模大，配送時效有保證，服務可靠。

從干線網絡到最后一公里

　　7月3日，德邦物流股份有限公司在中國證監會官網首次公開發行股票信息披露，IPO傳言終于落地。據《首次公開發行A股股票招股說明書》的內容，截至2014年底，德邦擁有近5400個直營網點，快遞服務網絡覆蓋30個省及直轄市，共計291個城市。

　　過去的兩年，盡管總量還遠比不上一些老牌快遞公司，但德邦快遞的發展也稱得上瘋狂：貨量增長了54倍，票數則增長了近40倍，這比德邦一直以來的優勢業務零擔物流年均10%左右的增幅要大得多。

　　這樣的發展速度得益于“現有公路運輸網絡+快遞最后一公里”的模式。在德邦快遞上線之初，從出發網點至到達網點的環節是與零擔業務協同的，在此基礎上加上最后一公里的功能，也就是快遞員的收件和配送，這部分獨立運作。快遞與零擔的協同還在于網點場地的共用，基于對原有資源的利用，德邦快遞做到了快速起步、擴張，并防止了管理崩盤的風險。

“虎口拔牙”電商件

　　經過2014年一整年對業務的打磨，德邦認為自身的服務會給淘系的用戶帶來價值提升。在年初的兩輪談判之后，5月13日，德邦快遞正式入駐菜鳥網絡，成為后者在快遞領域的第15家戰略合作伙伴，這可能是2015年間德邦最重要的戰略舉措。

　　2015年初，淘系業務占德邦快遞總業務量的比例不到1%，到6月底，這個數字已經上升到了近10%。據德邦相關負責人預測，今年雙11期間，淘系業務的比例可能會達到20%甚至更高。

　　菜鳥希望德邦良好的服務到達中國的每個角落，為此，德邦將主要精力放在了網絡建設上。對于菜鳥來說，淘系平臺上的包裹越來越重，德邦的加入彌補了其它幾家快遞公司的短板，在3~60公斤這個分類上，德邦可謂獨樹一幟。這聽起來像是一次“虎口拔牙”的嘗試。

　　為了更好地服務電商大賣家，德邦推出了靈活的計價體系。如果一個客戶99%的貨都是發江浙滬的，只有1%的貨發往其它地區，德邦會直接打包計價，客戶無需為了這1%的貨一一對賬，這在德邦以前標準化的B2B業務中是不可能的。另一個例子是，如果有客戶只賣兩種商品，德邦可以給出一個統一的計價標準，按件計費，避免了稱重量方的麻煩。

　　同時，德邦為淘系賣家提供返貨服務，買家如果對一個訂單下的商品進行退貨，德邦會將物流信息匯總到同一個運單號下，這可以省去賣家手動跟蹤單號的麻煩，在此基礎上，德邦會告知賣家返貨的原因，幫助他來提升交易效率。

　　依靠良好的服務，德邦正在給大賣家們帶來更多附加值。德邦相關負責人告訴記者，高質量的物流服務正成為九陽、GXG等服飾品牌開拓市場的利器，當消費者體驗了德邦的服務之后，他們會給出五星評價，品牌在某些地區的銷售量甚至會隨之提升。