樓王改變傳統營銷思路 定價也將量體裁衣

　　樓王，作為每一個項目最高端的產品，其一直都以高價格的姿態面對客戶。而如今，樓王求變，開發商在定價上，也會根據市場形勢的判斷，來給即將推出的樓王定價。

　　此外，開發商也欲在營銷上有所突破，特別是改變傳統的營銷思路，是破解樓王銷售難的關鍵。

多個樓王產品搶灘市場

　　記者走訪泉州市場了解到，近期將會有多個樓王產品扎堆面市，這些產品主要集中在目前銷售最熱的城東—洛江板塊。從推出的項目來看，三盛·四季公園二期7號樓、匯龍·大江盛世C區5號樓和9號樓、中源領第2號樓、冠亞·凱旋門11號和12號樓等樓王產品已經悉數亮相。而從推出的產品來看，以130㎡以上的改善型房源為主，其也成為節后樓市最大的推盤亮點。

　　目前，這些樓王產品均已正式對外進行宣傳，也有不少項目進入預約階段。記者從一樓王售樓處了解到，前來看房的客戶量并不大，目前預約的情況也還未達到開發商的預期，這樣的情況并不是只有一個項目出現。

　　不少開發商人士表示，本身樓王產品的銷售就會相對緩慢，而最近市場又出現了小幅度的觀望期，以至于目前面市預約的不少樓王產品，預約沒有達到預期，開盤時間也尚未確定。而作為開發商，對于多個樓王產品的搶灘也較為擔心，因為這場樓王大戰即將打響，其所面對的銷售困局也是有目共睹的。

開發商定價更趨于謹慎

　　記者觀察發現，樓王產品普遍戶型大，總價高，而且購買的群體均為二次甚至三次以上置業的改善型客戶，這一類的客戶本身量就比較少。而此次樓王扎堆上市，更是加大了銷售的難度。

　　匯龍·大江盛世營銷總監陳香農告訴記者，C區剩余的兩棟樓王將是今年的銷售重點之一，在定價上，開發商目前仍然在考慮，定價也不會一味地要求最高，會根據市場的形勢來制定最合理的價格。

　　此外，包括三盛·四季公園、中源領第等項目樓王產品，目前的定價都還未正式公開，但是可以預計的是，開發商已經逐漸在轉變思路，樓王不一定是最高價的觀念已經逐漸被認可。通過市場形勢去定價，儼然成為這一波樓王產品爭奪市場，搶客源的最有利砝碼。

　　一代理公司負責人稱，開發商在定價樓王上之所以會更加謹慎，主要也是取決于今年上半年整體的銷售壓力較大，不少項目也會有更多的優惠推出。而作為樓王產品，合理的定價是其能否順利走量的關鍵，所以開發商不敢貿然定價，會根據與客戶之間的溝通交流、市場的變化來定價，相信這一價格會更容易被購房者所接受。

觀察：改變樓王營銷思路

　　從今年推出的樓王產品來看，雖然樓王整體的價格還是相對偏高，但是開發商已逐漸在轉變營銷思路，已經不再把重點放在價格上，而是如何更充分地做好客戶工作，特別是優質老客戶的拜訪以及在高端圈層活動上更下足工夫，為樓王產品的推廣加分。

　　冠亞集團企劃營銷管理部總監林謀章談到，目前在售的樓王產品僅剩100多套，雖然價格相對較高，但是買樓王送車位的優惠，價格還是相對合理的；對于優質老客戶的拜訪也在持續加強中。林總談到，以老帶新在樓王產品上體現更充分，特別是冠亞集團的置業顧問長期都有拜訪優質老客戶，給樓王產品的銷售也帶來了很大的幫助。

　　“今年C區的兩棟樓王，高端圈層活動會成為我們最主要的推廣方式之一。”匯龍·大江盛世營銷總監陳香農告訴記者，高端圈層活動對于樓王產品的銷售有一定的幫助，特別是以往已經購買樓王產品的老客戶，在這個圈子里起的作用就更大，也往往能帶來成交。此外，陳總還表示，樓王產品必須要改變傳統的營銷思路，目前公司也正在謀劃關于樓王推廣的方案，也希望能推陳出新，在市場上引起更高的關注。（本網記者謝佳錦文/圖）