常春藤大學錄取競爭激烈 100萬保證進哈佛？

　　常春藤大學的錄取競爭日趨激烈，也越來越難以預測，這也讓升學顧問服務變得供不應求，特別是那種聲稱根據學校排名明碼標價，承諾錄取保證的升學顧問。在舊金山灣區擁有多家輔導中心的教育機構創始人史蒂夫•馬就是這樣一個“明碼標價”的升學顧問，他在合同里寫明，進入排名第一位大學哈佛和普林斯頓的報酬是110萬美金，前50位的大學錄取將從60萬美金開始。史蒂夫•馬的做法遭到包括美國獨立教育顧問協會在內教育界人士的一致反對，“一個好的顧問應該是幫助學生和家長去理解現實，他們能夠告訴家長‘這個世界不僅僅只是常春藤，讓我們找到更適合的學校’。”但越來越多的美國移民家庭希望通過進入常春藤獲得“成功”，在史蒂夫•馬看來，“這是未來的趨勢”。

　　他的成績單看起來就像一張罰單，這位16歲的少年因為舉止問題相繼從英格蘭和加州的寄宿學校里退學，他現在在猶他州的一所小學校里完成高中階段最后兩個學期的學習。他需要在大學申請之前把GPA提升到C以上，對此他并沒有太多信心。他知道他的父母因為知道他可能進不了好大學而傷心。但這位男孩不知道的是，在香港的家中，作為上市公司CEO的父親正在聯系一位奇跡創造者。

　　通過一位朋友的介紹，男孩的父親聯系上了史蒂夫•馬（音譯），一家在舊金山灣區擁有多家輔導中心的教育機構創始人。和行業的其他人一樣，馬幫助學生申請大學。但和競爭對手不同的是，馬提供錄取保證。

　　在學生的GPA和其他數據滿足一定條件的情況下，如果學生沒有錄取到目標的名牌大學，他將返還咨詢費用。他也提供和其他顧問一樣的標準的申請服務，不保證錄取，收費也更低。馬的輔導中心提供課后輔導、考試培訓、大學申請咨詢以及英語、數學、科學和歷史科目的補習課程。

　　作為一位前對沖基金分析師，馬就如期貨市場交易員一樣押注學生錄取。馬通過軟件從12個方面分析學生的情況（成績、考試分數、課外活動、出生地情況等），以便得出學生錄取頂尖大學的概率。

　　通過對他輔導過的上千名學生的成功和失敗分析，他的軟件算法給不同方面設定不同加權。比如，根據馬的算法，一個擁有3.8GPA、2000 SAT、適度的學校領導經歷以及800小時的課外活動，并在美國出生的高中畢業生擁有20.4%錄取紐約大學以及28.1%錄取南加州大學的概率。通過這些概率，馬將決定保證錄取服務的收費標準，紐約大學：25931美金、南加州大學：18826美金。馬告訴我們：“當然我們也需要限制保證錄取的對象，不能把它做成了賭場游戲。”

　　目前有將近一萬學生在（從6年級學生到大三學生）使用馬的服務，為他帶來了超過1800萬美金的年收入。幾乎所有客戶都如馬一樣，是亞洲移民（馬11歲時隨家人從臺灣移民至加州北部）。

　　馬通過每周六下午在假日酒店會議廳舉行的免費講座來吸引客戶，他在灣區的中文媒體上宣傳活動信息。活動通常還包括免費SAT培訓課程抽獎以及對大學申請家庭的鼓動演講。馬向參加活動的這些不同年齡層的困惑的家長們保證，一旦掌握了模式，名牌大學的申請并不像他們想象的那么難以琢磨。馬宣稱85%的客戶都進入 USNEWS排名前40的大學。他說：“我們的模式可能比學校自己的招生老師都更清楚如何申請大學。”

　　馬根據客戶的情況提供“定制化合同”，比如在猶他州的這位男孩的CEO父親。他同意參與本篇報道，并允許馬向我們分享所簽署的合同，但要求不能透露他們的名字。馬告訴我們，男孩并不知道他父親所支付的費用，擔心會傷害他的自尊。男孩的父親表示他對于沒有能夠在兒子成長過程中多花時間而感到愧疚，因為他太忙于工作。通過雇傭馬，他認為是對兒子的一種補償。馬說：“他們近乎絕望。”

　　在2012年 5月簽訂合同后的5個月內，這個家庭給馬轉去了70萬美金（男孩的大學申請甚至都尚未開始）。根據合同的規定，如果男孩能夠進入排名第一位的大學（2012年USNEWS排名中，哈佛和普林斯頓并列第一），馬將得到將近110萬美金的收入。但如果男孩有3.0GPA和1600SAT，但未能錄取前 100位的大學，馬將一無所獲。如果錄取81-100位的大學，馬將最終收入30萬美金；錄取51-80位的大學將給馬帶來40萬美金的收入；前50位的大學錄取將從60萬美金開始，每高一位排名，增加1萬美金，一直到第一位。

　　大學招生官和其他教育人士對于馬的保證錄取表示懷疑，他們認為沒有人可以預測名牌大學的錄取，因為成績和分數只是非常主觀的錄取過程中的一部分因素。馬回應認為，任何東西都是可以量化的。他的算法收集過去上千名學生的錄取數據，并通過所謂的計息計算。他說：“只要數據足夠，沒有東西是主觀的。”

　　根據美國獨立教育顧問協會（IECA）的數據，自2008年，美國的獨立大學申請顧問數量翻了四倍至超過8000名全職顧問，另外還有上千名在招生或學生輔導工作之余做兼職顧問的老師。

　　申請咨詢行業服務每年服務大約75萬名學生，因為在公立學校里，平均一名大學申請輔導老師要面對近500名學生。其他一些全國性機構比如Kumon和Kaplan也在輔導和考試培訓市場競爭。對于名牌大學錄取的焦慮驅動著這個市場。

　　IECA 的CEO Mark Sklarow告訴我們，大學錄取的競爭變得非常激烈，也同時愈加難以預測。今年，哈佛和斯坦福只錄取了6%的申請者，而加州大學洛杉磯分校和伯克利分校（這是馬的客戶最喜歡的學校）的錄取率為18%。近乎完美的成績和考試分數已經不能保證錄取，很多無形的因素同樣重要：熱情、關愛、毅力、對去申請學校學習的決心。

　　Sklarow認為：“一個好的顧問應該是幫助學生和家長去理解現實，而不只是他們所希望的。他們能夠告訴家長‘這個世界不僅僅只是常春藤，讓我們找到更適合的學校’。”

　　馬長的高大魁梧，但卻非常溫和并常帶著微笑。他和他的妻子以及兩個孩子住在庫珀蒂諾（Cupertino），離蘋果的全球總部不遠。他每個月至少有一周在中國，他在北京和深圳都擁有辦公室。

　　硅谷對于小孩來說可能是最殘酷的地方。斯坦福大學招生主管Richard Shaw告訴我們，很多的移民家庭都希望孩子進入知名大學讀書，他們認為在美國的成功之路和在家鄉一樣。

　　Shaw認為也正是這種急切期望讓新的移民家庭接受了對于馬對錄取的宣傳，他說：“硅谷有很多很多的員工是在美國之外的國家接受的教育，公式化的方法符合他們的生活經歷。”。中國和印度的學生都需要通過入學考試來決定能夠錄取的大學，“他們還沒有全面考察錄取的概念。”

　　馬就像虎媽一樣的管理學生。除了課外輔導和考試培訓之外，馬雇傭了30名大學申請顧問以幫助高中生選修社區學院的大學課程，幫助他們找到實習和自愿者工作，甚至給父母親支持以幫助孩子遠離電子游戲。在12年級的時候，顧問們將一起討論并修改學生的申請文書，以便更好的“定位”學生的風格和簡歷。他們還檢查所有申請材料，馬認為：“一個好的雕刻家能夠把石頭的自然之美呈現出來。”。

　　馬位于 Millbrae的輔導中心離舊金山機場不遠，坐落在一個還擁有占卜師和足療店的商場里。在中心里，接待區域掛滿了學生的照片。每個照片下都寫著學生的名字、SAT成績以及錄取的名牌大學。中心的過道里滿是常春藤學校校旗和展示學生錄取結果的貼紙，還有馬丁路德金“我有一個夢想”的演講。

　　在一個溫暖的6月下午，閑聊放松的孩子們和家長們混合在輔導中心里。15歲的Aaron Sun來上一節英語課。他2月份從中國移民到美國，在一所大型公立高中里讀9年級。他的英語水平很差，更不知道模擬法庭、探戈俱樂部或是當地孩子們常去的 In-N-OutBurger（美國西部的快餐連鎖店）。Aaron瘦高個，留著刺頭，穿著忍者神龜的T恤，他報名了馬的咨詢和培訓完整課程。只要他能達到公司要求的成績、考試分數和課外活動，他將被保證錄取到一所排名前130位的大學。

　　Aaron的父親孫曉偉（音譯）在河南省擁有一家人造鉆石公司，他認為：“保證錄取帶來一種制約，他們有壓力，所以對孩子會更加關注。”

　　Aaron 告訴我們，他的顧問為他制定了一個三年的計劃，包括：語言學習、AP課程、SAT培訓以及上百小時的課外活動，比如高爾夫隊以及Best Buddies（一個把學生和特殊教育學生配對的項目），以便他能在2016年的大學申請中表現突出。顧問希望他能在這個暑期在當地的企業或公益組織做志愿者，但這個平時微笑，說英語時因為害怕而會臉色改變的男孩說他沒有準備好，“或許明年吧。”

　　另外一個即將進入10年級的學生來參加他的第一次大學申請輔導課程。他的家庭已經為一個標準沒有錄取保證的服務方案支付7000美金，而他們正在考慮升級到有錄取保證的項目。這個學生的成績很不錯，所以他的顧問為他提供了一個他可以參與的課外活動名單。

　　他同意嘗試BestBuddies、加州獎學金聯合會、龍舟隊和HBV（一個宣傳乙型肝炎防范的組織）。他喜歡生物，希望能去伯克利讀書。顧問告訴他，好學校的申請非常激烈，而且成績和考試分數都非常優秀，要脫穎而出，就需要能夠展示特別的才能和興趣。顧問建議他加強課外活動：第一年參加學校的生物俱樂部，第二年參加大學的生物夏令營，第三年參加生物實驗室的實習。顧問保證會通關email提供具體每個項目的想法。

　　馬認為，他的很多工作更像是“人生導師”：幫助害羞的移民孩子脫穎而出。馬當年在6年級移民加州后，在學校也遇到了很多困難，他直到10年級時幾何老師激起他對數學的興趣后，才開始在學校有所表現。馬高中畢業后被伯克利錄取時，GPA只有2.9，但他在社區學院選修了足夠的數學、物理和工程課程。在洛杉磯的 Houlihan Lockey對沖基金工作一段時間之后，他和一位女朋友北上硅谷，在2002年從親戚那借了8000美金開始創業。在2006年，當一些家長對于他的大學申請咨詢工作表示質疑時，他開始提供錄取保證。他回憶道：“至少我們應該去補償客戶的不滿意吧。”

　　對于那些富有的客戶來說，馬就是一個代理家長和最好的朋友。他通過他的模型分析了香港CEO兒子的情況，告訴他只要他兒子的GPA能夠達到3.0，他還是有機會申請好的大學的。馬已經飛去猶他州兩次，和這位學生見面，幫他安排好輔導老師和考試培訓，并幫他在舊金山的一個政治競選團隊里爭取到一個暑期實習機會。盡管如此，男孩似乎仍不夠自信，并擔心這些工作是否會有效果。

　　另外一個學生余仁智（音譯）在2006年和家庭一起從中國移民到美國之后不久就成為馬的客戶，當時他15歲。他們會去In-N-Out和Blondie’s Pizza，以便余可以了解美國青少年的生活。

　　馬也會帶余去他以前在伯克利經常去的地方，包括LaCeonteHall物理實驗室和馬曾用來休息的“秘密草地”。馬告訴余，他需要變得更加全面，才能進入一個好的大學，而不像在中國，高考(微博)成績是決定因素。

　　現年23歲的余回憶道：“我需要展示學習之外的興趣和熱情。”。在2008年中國汶川地震之后，馬建議余在當地的一所安置學校里建立一個圖書館，余在美國收集到了教科書和電腦提供給圖書館。余在他的大學申請文書里提到了這個項目并描述為“人生中最棒的一次經歷”，并在申請面試中表述了這段經歷。

　　余高中畢業時，GPA3.7、ACT32，被加州洛杉磯分校、哈佛和斯坦福拒絕。余被南加州大學錄取，并逐漸喜歡上這所學校。馬把余的家長為爭取更好學校額外支付的4萬美金退還給了他們，因為南加州的錄取，馬最終收入3萬美金。他認為這和他當初的預期基本吻合。

　　馬現在一個大客戶是一個名叫Alan的學生，這是一位中國能源公司高管的兒子。馬帶著孩子和他父親參加灣區的慈善活動，并和Alan一起參加志愿者活動，一起豐富他的簡歷。最近，馬和Alan一起組織了一次針對乙肝大型篩查活動，包括在馬的輔導中心里建立了一個驗血站。根據合同，如果Alan最終進入目標的十所大學，馬將至少獲得9萬美金的收入；如果Alan能夠進入常春藤學校或者斯坦福，馬將獲得60萬美金的收入。

　　馬說他最大的一次損失是，因為一個中國女孩被7所常春藤大學拒絕，而退還了25萬美金。他說：“我有點太過樂觀了。”（其實，女孩最終被康奈爾錄取，但它不在家長認可的8所大學里。馬告訴我們：“女孩的媽媽對康奈爾不滿意，你能相信嗎？”）

　　總體上，馬的目標是75%的成功率。他告訴我們，去年他的成功率為78%，“成功率過高表明我們沒有接受更大的風險，過低表明我們的工作沒有做好。”

　　IECA并不允許它的成員顧問提供錄取保證，CEOSkalrow認為：“任何提供保證的人都是在欺騙和吹牛。”

　　斯坦福的招生主管Shaw認為馬的算法可以可靠的挑選贏家和輸家的想法是“可笑的”。他也認為：“幫助年輕人去應付申請體制是錯誤的方式。”

　　DenisePope 是斯坦福的一位高級講師，她在硅谷的高中里運營一個解釋大學錄取流程并緩解學生壓力的項目，她認為“馬是針對那些認為進入名牌大學是在美國成功的唯一途徑的新移民。利用家長的這種焦慮對學生和家長們都不公平，也很令人厭煩。我們都知道，大部分情況下，本科學校在你的整個長遠發展中并不是起決定性作用的。”

　　馬說他有數據表明他的模式是成功的。2013他的客戶中被伯克利錄取的學生平均GPA為4.15，而所有被伯克利錄取的學生平均GPA為4.18。他申請伯克利的客戶中有22%最終錄取，而伯克利整體的錄取率為17.3%。這種區別在加州大學的其他幾所分校里就更加明顯：圣迭戈分校6.3%，戴維斯分校 9.4%，歐文分校10.4%。在每一所錄取大學里，馬的客戶的GPA都比學校整體錄取學生的要低。

　　當馬2011年在Palo Alto開設輔導中心時，還引發了當地居民的爭論。前Netscape雇員、SearchQuant創始人兼CEO Chris Zaharias說，爭議是由移民家庭的學術成功和明顯的脫離社區引發的。Zaharias的兩個小孩都在Palo Alto高中就讀，他告訴我們，通常亞洲家長總會在開學家長會上要求老師給他們的孩子更多的分數，以便他們能有更多機會得A。當Palo Alto當地的一家報紙發表了一篇關于馬的文章時，Zaharias發表了評論把他的學生稱為“作弊者”，并把他們比作體育里的興奮劑使用。

　　他說：“來自中國大陸和香港的移民在這里買房子，以便他們的孩子可以就讀我們的學校。他們在引發一場裝備戰，最終你會意識到不應該參與這些，因為你沒有在真正幫助孩子。但這真的很難抵抗。”

　　馬理解，他的客戶對學校名氣的追求導致他們忽略學校是否適合孩子的需求。他也告訴家長別著急，讓孩子自己去尋找適合自己的活動和興趣，以及大學。但馬告訴我們，很少家長會聽他的。考慮到家長給予的壓力，馬認為，很多孩子在他的輔導中心要比這些家長親自監督他們更好。“我們幫助他們慢慢適應。”

　　本科畢業之后，馬的很多學生選擇讀醫學院或者其他研究生項目，還有人畢業后在高盛和德勤工作。他也看到一些學生畢業后迷失方向，所以他現在也在考慮為這些人提供工作和生活技能的項目。

　　馬正在尋找投資人，以便更好地發展他的事業，他的目標是在全美200個城市擁有輔導中心。他還考慮在中國開設連鎖性質的美式教育學校，每一所學校的成本預計在500萬到1000萬美金之間。“如果這些人最終都是要來美國讀書的，那么在他們年輕的時候就要準備好。”

　　馬的公司目前估值6000萬美金，通過引入更多資本，馬希望從更多大學申請學生手里買下他們的申請材料以及學校的回復，以便豐富他為前50位大學設置的算法。通過足夠的數據，馬希望開發出一個“優化引擎”，可以讓學生通過在線注冊，來幫助他們選擇應該上什么課程或參加什么活動。比如，對一個想申請斯坦福、并在11年級選修了多門AP課程的學生，系統可以告訴他應該把更多注意力放在成為國際象棋俱樂部或者科技俱樂部的主席上。

　　他還計劃把錄取保證服務的收費限制在5萬美金之內，這樣就能進入大眾市場，而不是僅僅針對幾個需要他花費很多時間的大客戶。馬說，他今年拒絕了一位中國房地產開發商100萬美金的報價（要求保證他的兒子進入常春藤大學），以及一位科技高管50萬美金要求輔導他兒子的請求。馬說，這些合同雖然收益頗豐，但無法規模化。他更愿意針對那些不滿學校顧問老師的公立學校學生家庭提供大學申請咨詢服務。

　　他認為：“這會是未來的趨勢，上公立學校，使用我們的保證錄取解決方案，獲得你需要的課外輔導、暑期指導和大學申請服務。私立學校的那些顧問所知道的和我們相差很遠。”

　　對于那位香港CEO麻煩的兒子，馬提供了他的父親從未提供的東西：時間、關注和信心。孩子告訴我們：“馬是唯一相信我并告訴我還有機會的人。”。最終男孩以 3.8的GPA錄取了雪城大學（USNES排名62位），男孩說道：“這是一次徹底的改變。”，也因為這個結果，馬最終收入40萬美金。